15 tecniche di vendita dei supermercati per farci spendere di più

Aggiornato il 26 Novembre 2023 da Paolo Paccassoni

Siete andati al supermercato perché vi mancava l’acqua minerale e ne siete usciti con il carrello pieno di altra roba. Arrivati a casa vi siete chiesti “Ma come ho fatto?” e ve ne siete pentiti. Non fatevene un cruccio. Non siete stupidi voi. Sono bravi loro. Supermercato batte Consumatore 1-0. In questo articolo vi parlo delle tecniche di vendita che i supermercati utilizzano per venderci più prodotti del necessario.

I supermercati come li conosciamo oggi, esistono dal 1850 quindi non ci meravigliamo che nel corso degli anni abbiano affinato le proprie tecniche di vendita e continuano a farlo con risultati molto positivi anche grazie alle recenti scoperte in campo neurologico e tecnologico ( tra tutte i macchinari di Eye-tracking, capaci di capire dove si posa il nostro sguardo con precisione).

Oggi vi parlo di 15 tecniche che i moderni supermercati utilizzano per farci spendere di più. Questo non vi impedirà di cascarci la prossima volta ma almeno vi sentirete meno stupidi.

 

1 -Il prezzo soglia

Salvo rare eccezioni, tutti i prodotti che trovate al supermercato hanno prezzi tipo €1.99, €3.99, €5.99 etc. Il motivo è che il nostro cervello tende ad arrotondare al ribasso. Così se un prodotto a scaffale costa €1,99 la nostra testa legge “1 euro”, punto.

 

2 -I campioni gratuiti

Un altro grande classico. La hostess che ti fa provare la mortadella o il sushi appena preparato. Il campione gratuito massimizza le vendite del prodotto in questione di oltre il 100%.

 

3 -Il 3×2

Praticamente la genesi delle offerte moderne. Corrisponde ad uno sconto del 33% ma la mente del consumatore non lo sa e interpreta 3×2 come “1 è in regalo”. Il concetto di regalo è ovviamente più attraente del 33% di sconto. Non ci credete? C’è gente che ancora deve consumare detersivi acquistati nel ‘90.

 

4 -Il loss leader

Quante volte capita di prendere un volantino promozionale e..Wow! il caffè Lavazza qualità rossa a 1,99 in super offerta scontatissimo praticamente regalato se non lo compro sono un cretino! Ecco. In questo caso il caffè è il “loss leader”, altrimenti detto “prodotto civetta”. Il supermercato su questi prodotti in sconto avrà un margine di profitto minimo o pari a zero.

Lo scopo primario infatti non è guadagnarci ma attirarci al punto vendita. Una volta sul posto oltre il caffè compreremo la qualunque. A parte che ogni volta che trovo un’offerta di questo tipo vado a punto vendita e il prodotto è regolarmente esaurito. Dettagli.

 

5 -Il posizionamento a scaffale dei prodotti

In questo caso parliamo di come sono disposti i prodotti all’interno di uno scaffale. Solitamente i prodotti su cui il supermercato guadagna di più, sono posizionati all’altezza dell’occhio e del busto. Praticamente nella posizione migliore per essere visti e presi senza fatica. Cioè, tipo che se hai il colpo della strega, riesci comunque a metterli nel carrello con nonchalance. Lo stesso non si può dire per i prodotti posizionati in alto e in basso: sono quelli più difficili da raggiungere e vedere. Su questi, il supermercato guadagna di meno. Guarda caso.

Fatevi anche un giro nella corsia delle caramelle e dolciumi vari. Le caramelle e cioccolate per bambini sono tipici prodotti Pester Power (ovvero i bambini appena li vedono cominciano a frignare finché la mamma esasperata non li acquista). Le caramelle per i bambini sono posizionate strategicamente negli scaffali più bassi, oltre ad avere packaging dai colori sgargianti. A quell’altezza (o bassezza, fate voi) i bambini le vedono meglio e posso afferrarle con più facilità.

Non si può dire lo stesso per le mitiche caramelle “Rossana” e le meno mitiche caramelle al Rabarbaro che mi spacciava mia nonna da bambino. Forse per punirmi ma non ho mai capito per cosa. Queste sono posizionate nella parte più alta dello scaffale. Penso che siano stati fatte delle ricerche di mercato anche sulle nonnine. Altrimenti non si spiega la predilezione delle vecchiette per questa tipologia di caramelle.

E’ chiaro poi che i prodotti sono posizionati sullo scaffale anche in basse alla propria shelf life (o data di scadenza), posizionando davanti le merci con la scadenza più vicina e dietro quelle con la scadenza più lontana. Tuttavia questo attiene più alla corretta gestione del prodotto e delle scorte piuttosto che a una vera e propria tecnica di vendita e di smaltimento del magazzino.

6 -La musica di sottofondo

Lenta e rilassante nei momenti della giornata in cui il supermercato è semivuoto. Serve a trattenere i clienti più a lungo all’interno del negozio. Più rimangono, più girano tra gli scaffali, più è probabile che comprino.

Incalzante e concitata nei momenti di maggiore afflusso. In questo caso l’obiettivo è esattamente l’opposto. Il cliente deve andare più veloce, mettere i prodotti dentro il carrello senza pensarci e dirigersi verso le casse. In questo modo si evita anche l’eccessiva calca che si crea nelle corsie ma soprattutto non si bada troppo al prezzo dei prodotti.

 

7 – Le tecniche di vendita dei prodotti di prima necessità

Latte, pane, farina, uova, acqua, zucchero. Sono tutti posizionati nei posti più sfigati del supermercato, ditemi che non è vero. Praticamente riesci a raggiungerli solo dopo essere passato in mezzo a shampoo, gastronomia, frutta, libri, polli allo spiedo e surgelati. Dopo 3 ore passate a cercarli ti sei talmente rotto che per disperazione ti compri la pizza e fai merenda. Nel frattempo ti domandi se sei ancora al supermercato o se sei finito nel serpentone dell’Autogrill.

Mi vergogno a dirlo ma dopo 3 anni che faccio spesa nello stesso posto, non ho ancora imparato la posizione di questi prodotti e ogni volta mi tocca chiedere. Altra tecnica diabolica è distanziare questi prodotti l’uno dall’altro. Ancora una volta lo scopo è farti girare per le corsie e farti entrare in contatto visivo con il maggior numero possibile di prodotti. L’acqua, il prodotto con l’euro/Kg più basso e le bevande in genere sono posizionate al fondo di tutto il supermercato.

Praticamente l’ultima area battuta dal consumatore durante il suo percorso, prima di avvicinarsi alle casse. Il motivo è ovvio. Se mettessero l’acqua all’ingresso del supermercato e i consumatori prendessero anche solo 3 confezioni da 6 bottiglie, il carrello sarebbe già carico e non ci sarebbe spazio per acquistare il resto.

 

8 -Prodotti disordinati

Avete presenti quegli enormi cesti in mezzo ai corridoi in cui i prodotti sono gettati alla rinfusa? Il disordine nella nostra mente è associato a qualcosa di economico o poco costoso e quindi abbassiamo le nostre “difese”. È una tecnica migrata direttamente dai mercati rionali dove spesso prodotti di abbigliamento o altro sono gettati alla rinfusa con il prezzo in bella vista. Non fatevi ingannare. La maggior parte delle volte il prezzo non è conveniente. Siamo solo noi a percepirlo come tale.

9 -La dimensione del carrello

Se non siete troppo giovani vi ricordate bene che una volta i carrelli erano molto più piccoli. Negli ultimi anni i supermercati li hanno sostituiti con carrelli più grandi e capienti. Il motivo è semplice. Un carrello grande agli occhi del consumatore sembra sempre vuoto. Lo scopo ovviamente è quello di spingere a riempirlo ulteriormente.

 

10 – I profumi

Alcuni supermercati posizionano strategicamente il reparto del pane e della pasticceria vicino l’entrata. I supermercati più sadici pur non avendo il reparto del pane vicino l’entrata, diffondono l’aroma nell’aria. Il profumo del pane appena cotto aumenta il senso di fame e quindi la voglia di comprare una maggiore quantità di prodotti alimentari. Come detto in questo mio precedente articolo, se devi fare la spesa, falla a stomaco pieno.

 

11 -Associazione di prodotti

Siete stati ultimamente nella corsia delle birre? Nel supermercato in cui faccio spesa io, nella stessa corsia trovate Birre e Snacks vari. Birra e patatine sono prodotti comprati spesso insieme, quindi perché complicare la vita ai clienti? Perché spostare le patatine in un altro settore e rischiare che se ne dimentichino? Allo stesso modo è facile trovare i barattoli di nutella nella corsia delle fette biscottate, la diavolina al banco della carne e così via. Il motivo è lo stesso. I moderni E-commerce hanno ripreso questa tecnica anche online.

Se andate su Amazon spesso sotto il prodotto che state acquistando c’è la sezione denominata “spesso comprati insieme”. In questa sezione vengono suggeriti gli altri prodotti che i clienti acquistano di solito insieme al prodotto che state comprando. Un’ottima tecnica per fare Cross-selling.

 

12 – Area dedicata ai vini

I moderni supermercati dedicano un’intera area agli scaffali di vini. In alcuni casi assomiglia proprio ad un’enoteca! I vini infatti a differenza della pasta e della farina sono prodotti per cui il processo di acquisto è più lento, si legge l’etichetta, si guarda la provenienza. Il cliente rimane concentrato per diversi minuti sulla scelta di un vino. Per questo spesso l’area vini è separata dal resto ed è più silenziosa. La sezione dei vini mi fa venire in mente un comportamento curioso di cui siamo tutti vittima come consumatori.

Quando non siamo in grado di riconoscere la qualità di un prodotto perché non siamo degli esperti o semplicemente mancano più informazioni, sopperiamo a questa mancanza guardando il prezzo: Prezzo alto = Vino di buona qualità. Occhio anche qui. Non è sempre così scontato. Il ragionamento vale anche per altri prodotti.

 

13 – Prodotti ad acquisto di impulso

Vi siete mai chiesti perché Gomme, caramelle per l’alito, pile, ricambi per lamette, siano posizionate nelle avancasse, praticamente prima di pagare? Le caramelle sono tipici prodotti ad acquisto di impulso, ovvero sono acquisti che non vengono pianificati ma vengono eseguiti sulla scorta di una scia emotiva che ci pervade in quel momento. Attirati dal prezzo unitario basso e dalla bellezza di packaging sgargianti, li mettiamo sul nastro trasportatore senza pensarci troppo.

Del resto le caramelle per l’alito non sono certo tra le prime cose che vi vengono in mente quando stilate la lista della spesa, o no? Ecco perché si trovano davanti le casse. E’ l’unico momento in cui siete costretti a stare fermi e per passare il tempo vi guardate in giro. Tra parentesi se uno ragionasse sull’euro/chilo delle gomme da masticare l’acquisto sarebbe un po’ meno di impulso , un pacchetto da 10 gomme a 1,50 euro, ha un costo al Kg di 100 euro! Pensateci la prossima volta!

Le ultime due tecniche che vi racconto hanno poco di scientifico e molto della teoria del complotto. Ne ho sentito parlare ma non ci sono prove a supporto quindi siete avvertiti.

 

14 – Pavimenti scivolosi

Nei supermercati di più recente costituzione i pavimenti sono tirati a lucido ma soprattutto sono scivolosi! Sembra sia una tecnica per rallentare il passo dei clienti. Un pavimento scivoloso infatti è a rischio caduta e quindi inconsciamente camminiamo più lenti, intrattenendoci per più tempo all’interno dello store.

 

15 – Carrelli con la ruota sbilenca

A chi non è capitato di prendere carrelli con la ruota che tendeva a destra e a sinistra o che faceva eccessiva resistenza mentre lo spingevamo? Praticamente fare la spesa con questi carrelli è un calvario. Sembra che vengano volutamente danneggiati per rallentare il passo. Anche in questo caso lo scopo è rallentare la corsa verso le casse.

sono certo che la prossima volta che andrete al supermercato, lo guarderete con altri occhi. Come ho detto all’inizio, conoscere queste tecniche non rafforzerà le vostre barriere ma almeno vi sentirete un po’ più coscienti dell’ambiente che vi circonda per cercare di prendere decisioni più razionali.

Se conoscete altre tecniche condividetele, sono curioso!

 

Approfondimenti

Nel mio poco tempo a disposizione ho scritto un piccolo libro di approfondimento di un ottantina di pagine sugli argomenti trattati in questo post. Il libro è frutto delle mie ricerche personali sulle tecniche di marketing dei supermercati.

Nel libro vengono approfondite alcune delle tecniche utilizzate nei supermercati per aumentare lo contrino medio, spiegando esattamente come funzionano e perché funzionano. A valle di ogni capitolo ho inserito i riferimenti alle ricerche che ho fatto così che possiate attingere informazioni dalle fonti che ho utilizzato io.

Le fonti comprendono sia libri che pubblicazioni scientifiche. Il libro non include tutte le tecniche possibili esistenti ad oggi ma solo le più famose. Inoltre noterete che mentre alcune sono correntemente utilizzate nei supermercati italiani, altre sono presenti ancora solo oltreoceano. Qui sotto trovate il link per l’acquisto su Amazon.

Il marketing dei supermercati

Perché andiamo al supermercato per comprare il pane

e ne usciamo con patatine, caramelle e pollo arrosto