Il Business plan – Cos’è e come si struttura

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Il business plan è uno strumento indispensabile quando si vuole lanciare una nuova attività. Che si tratti di lanciare un nuovo prodotto o di creare un intera azienda, questo strumento diventa fondamentale. Le ragioni dell’importanza di questo strumento sono molteplici ma tre sono decisamente più importanti delle altre:

  • fornisce una guida per la nuova azienda
  • serve a convincere gli investitori della solidità della tua idea
  • serve a prevedere e prevenire rischi che potrebbero presentarsi

Per procedere alla redazione del business plan dobbiamo rispondere a una serie di domande. in particolare:

  • Qual’è il prodotto servizio con cui competeremo sul mercato?
  • Perché ci riteniamo migliori degli altri concorrenti?
  • Come il nostro prodotto/servizio soddisfa i bisogni dei clienti?
  • Di quale risorse abbiamo bisogno per far partire l’impresa?
  • Come gestiremo queste risorse
  • Quali sono le stime di vendita?

Il business plan deve rispondere a tutte queste domande quindi partiamo ma prima di iniziare vi lascio una risorsa utilissima.

L’università del Colorado mette a disposizione dei template già pronti con i quali potrete compilare il vostro business plan una volta finito di leggere l’articolo. Trovate i template già pronti a questa pagina

 

Definire il business plan

Perché hai bisogno di un business plan?

La domanda può apparire banale. L’errore che fanno molti quando decidono di avviare una nuova attività è sottovalutare tutta una serie di aspetti molto importanti. In particolare ci sono quelli che pensano di avere un prodotto fantastico per le mani e quindi il resto verrà da se e questo è un errore madornale.

Non si può sbarcare sul mercato pensando di avere un prodotto vincente, senza aver proceduto ad un analisi dei concorrenti. Senza aver capito dove ti collochi di preciso sul mercato. Senza conoscere i bisogni specifici che il tuo prodotto soddisfa. Ad esempio, servirai una nicchia o ti rivolgerai al mass market? L’elemento che ti differenzia dai competitors è ritenuto importante dai futuri clienti?

Una volta definito questo devi capire quali sono le risorse a tua disposizione, in termini di capitale e in termini di persone e dovrai organizzare queste risorse affinché tutto funzioni correttamente.

Definita anche questa parte passerai alla proiezioni dei risultati finanziari, ovvero alla definizione del flusso dei ricavi che ti aspetti dall’azienda e come questo flusso aiuta a coprire tutte le spese.

Infine dovrai analizzare il tuo business plan e cercare di individuare tutti i potenziali rischi a cui potresti essere esposto, soprattutto durante il lancio della tua attività.

Perché il tuo prodotto/servizio è migliore di quello dei concorrenti?

La prima cosa da fare quando si crea un business plan è partire dalla base. Devi rispondere innanzitutto a questa domanda: Quale problema risolve il tuo prodotto o servizio?

Perché un cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto e non quello di un concorrente?

Se sei in grado di dare una risposta articolata a questa domanda, allora sei già molto avanti.

Non basta pensare di avere un buon prodotto in mano. Bisogna averne la certezza. Sei certo che i tuoi futuri clienti attualmente sul mercato non trovino di meglio? Sei sicuro che saranno disposti a pagare per ottenere il tuo prodotto?

Il mondo è pieno di prodotti che non hanno riscosso successo. Eppure le aziende nel lanciarli erano convinte della bontà della loro offerta. Magari il tuo prodotto risolve un problema reale ma gli utenti non sono disposti a pagare per risolverlo. Queste sono le domande da farsi quando si redige un business plan. Questo è il primo elemento che caratterizzerà il successo o meno del vostro lancio.

Quali sono le dimensioni del mercato in cui competerai?

La seconda domanda da farsi quando ti accingi a lanciare una nuova azienda o un nuovo servizio è: “Quanto è grande il mercato per questo prodotto?”

Questa è un altra domanda molto importante. Quando parliamo della dimensione del mercato facciamo riferimento a diversi parametri che devono essere considerati per evitare che la nostra attività si risolva in un fallimento:

Concorrenti: Quanti concorrenti ci sono al momento su quel mercato? E’ un mercato agguerrito o è costituito da poche aziende che competono tra loro?

Volume di fatturato: Quanti soldi girano in quel mercato in generale

Clienti potenziali: Quante persone utilizzano quel prodotto servizio? A quante di esse si rivolge il tuo prodotto? Ti rivolgi ala totalità dei clienti di quel segmento o a una nicchia? Qual è il bacino potenziale di acquirenti a cui prevedi di rivolgerti? Ovviamente queste domande servono a capire quanta parte di profitto riuscirò a sottrarre ai concorrenti e a dirottare sulla mia azienda.

Capire quali sono le dimensioni del mercato ci aiuterà a capire cosa possiamo aspettarci in termini di ricavi. E’ chiaro che rivolgersi al Mass market crea delle potenzialità di profitto enormi ma significa anche competere con un numero superiore di concorrenti.

Devi quindi capire se piuttosto preferisci rivolgerti ad una nicchia di consumatori. Una nicchia in cui la concorrenza è minore e che potrebbe essere comunque una nicchia profittevole.

Tutta questa parte di analisi ci aiuta a costruire un business plan su basi solide e ad avere un idea del profitto che potremmo trarne.

Definisci il tuo prodotto

Il business plan deve descrivere chiaramente il prodotto e l’esigenza specifica che soddisfa. Guardiamo ad esempio ai valori del noto marchio di abbigliamento sportivo Decathlon desumibili dal loro Company Profile:

Vogliamo “creare voglia” e rendere accessibile al maggior numero di persone il piacere e i benefici dello sport

La descrizione del prodotto Decathlon può essere così riassunta:

Vendiamo prodotti belli e tecnologici dall’ottimo rapporto qualità – prezzo che permettano a chiunque anche con budget limitati di trarre beneficio da qualunque attività sportiva.

Come vedi il prodotto deve essere spiegato in termini semplici e non tecnici. Nel business plan devi descrivere chiaramente come il prodotto soddisfa le esigenze specifiche e quali sono i suoi benefici concreti. Inoltre la descrizione deve essere comprensibile a tutti. Immagina se scrivessi la stessa cosa in termini molto più tecnici.

Se il tuo business plan venisse analizzato da un pool di investitori, questi non capirebbero a pieno la bontà della tua offerta e probabilmente perderesti i finanziamenti!

Definisci come farai profitti

Il business plan deve ovviamente specificare quale sia il Modello di business, ovvero come arriverà il fatturato. Come avviene la vendita? E’ un prodotto che si acquista spesso o meno frequentemente? E’ un prodotto che si vende in abbonamento? Prevede la possibilità di espandere le funzionalità ad un costo aggiuntivo? Ci sono opportunità di up-selling o cross-selling?

Una buona idea potrebbe essere quella di osservare il modello di business dei concorrenti per trarre ispirazione.

Un altro problema da porsi quando si definisce il modo in cui si produrranno ricavi è capire quanto sono disposti a spendere i nostri clienti per acquistare il nostro prodotto e non quello di altri competitors. Spesso per rispondere a questa domanda si fanno delle analisi di mercato sul consumatore.

Se non avete budget da destinare a questa attività, una buona approssimazione è quella di vedere i prezzi praticati dai competitors e paragonarli alla vostra struttura dei costi. Il prezzo del prodotto va definito tenendo conto anche della velocità con cui prevedete di rientrare dell’investimento.

Vendendo ad un prezzo più alto, raggiungerete il Break even point (il punto di pareggio costi/ricavi) in modo molto più veloce ma siete sicuri che i clienti saranno disposti a pagare quella cifra?

Descrivi perché il tuo prodotto è meglio dei competitor

Una volta che hai definito il mercato in cui competerai devi fare un Analisi Swot che ti serve a descrivere i motivi per cui sei certo che vincerai sul mercato. L’analisi swot è utile per capire quali saranno i propri punti di forza e di debolezza e quali sono le opportunità offerte dal mercato ma anche come i concorretti potrebbero minacciare il nostro modello di business.

Le forze e le debolezze, esattamente come le minacce e le opportunità offerte dal mercato, devono essere non solo individuate ma va spiegato come queste verranno affrontate per permettere alla nostra azienda di vincere sul mercato. L’analisi SWOT ci permetterà anche di prendere decisioni operative che ci permetteranno di competere meglio.

 

Capire il mercato

Capire i clienti e i trend

Scrivere buon business plan significa anche anticipare eventuali obiezioni che potrebbero sorgere a chi lo legge. E’ quindi fondamentale capire a fondo il mercato in cui si opera, quali sono i trend, quali sono i gusti dei clienti.

Il nostro piano sulla carta funziona a perfezione ma cosa succederebbe se ci fosse una temporanea contrazione della domanda? La soluzione potrebbe essere aumentare temporaneamente i prezzi (dopo essersi assicurati che la domanda complessiva non diminuisca a causa dell’aumento).

Un altra soluzione potrebbe essere quella di cercare di intercettare anche clienti non propriamente in target ma che ci permettano di far fronte al momento di difficoltà.

Un altra obiezione potrebbe essere: “Che succede se un competitor comincia a farci concorrenza nella nostra stessa nicchia? L’idea potrebbe essere quella di abbassare i prezzi o di prevenire il rischio fidelizzando gli attuali clienti con programmi appositi.

Riassumendo, per scrivere un business plan bisogna considerare tutte le tendenze del mercato, sia dal lato dei concorrenti, sia dal lato dei clienti e ipotizzare delle azioni correttive qualora si presentassero degli eventi negativi. Allo stesso modo è importante definire quali azioni verranno intraprese per massimizzare lo sfruttamento di eventuali tendenze positive.

Quanto siamo più bravi rispetto ai competitors

Il tuo business plan dovrebbe spiegare chiaramente quale sia il posizionamento del tuo prodotto. il posizionamento è un attività strategica di marketing e consiste nel costruire e creare il prodotto in modo tale che esso assuma una posizione specifica nella mente del consumatore.

Ad esempio all’interno del mercato degli smartphone gli utenti cercano varie cose: tecnologia, velocità, design, status symbol etc.

Quando pensiamo a Design e Status symbol esiste un solo brand che risponde a queste due caratteristiche ed è Apple. Apple ovviamente ha investito molto in comunicazione, sviluppo del prodotto e design per essere esattamente il punto di riferimento in questi due ambiti.

Una volta che abbiamo definito il nostro prodotto dobbiamo assumere un posizionamento chiaro perché questo ci aiuterà a sviluppare le strategie di brand e anche le strategie di vendita.

In quest’ottica può aiutarci creare un grafico sul quale inseriremo le caratteristiche che riteniamo importanti agli fini del posizionamento. Nel grafico inseriremo quindi i competitors a seconda del modo in cui si posizionano rispetto a quelle caratteristiche che riteniamo importanti.

L’obiettivo ovviamente è capire come ti posizioni tu su quel grafico e prendere provvedimenti se il tuo posizionamento non è chiaramente definito.

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Mettiamo che stiamo entrando nel mercato della pasta e ipotizziamo che quella che vedete nel grafico sia la situazione reale.

Ci sono brand posizionati con prodotto con un prezzo molto basso che però fanno anche innovazione (Barilla) ma ci sono anche prodotti di estrema qualità e con un prezzo molto alto (Garofalo).

L’obiettivo che vogliamo raggiungere è capire dove ci posizioniamo noi oggi, capire se c’è sovrapposizione con un altro brand e se magari valga la pena spostarsi su un posizionamento diverso. Ad esempio c’è il quadrante delle aziende che creano prodotti di alta qualità ma hanno anche forte spirito di innovazione che è completamente vuoto e potrebbe essere un buon punto di partenza.

Una volta definito il posizionamento bisogna spiegare nel business plan come sosterremo quel posizionamento in termini di comunicazione, canali di vendita e servizio al cliente.

Conoscere la minaccia di prodotti sostituti

Come abbiamo visto sopra, un buon business plan non può prescindere dall’analisi swot dove vediamo quali sono le forze dell’azienda ma anche le minacce del mercato.

Porter definisce quali sono i 5 elementi che potrebbero influire sulla redditività di impresa. Tra le 5 forze di porter in particolare si trova la minaccia dei prodotti sostituti.

Quando si lancia un prodotto bisogna sempre chiedersi se ci sono prodotti diversi e a buon mercato che potrebbero sostituire il nostro prodotto nel soddisfacimento di un particolare bisogno del cliente e nella risoluzione di un suo problema.

E’ quindi importante capire se esistano questi prodotti attualmente sul mercato o se c’è il rischio che potrebbero essere lanciati. Quando si indaga circa l’esistenza di prodotti sostituti si deve guardare al di fuori del proprio mercato di riferimento. Spesso i sostituti vengono da altri mercato che non avete neanche considerato.

Ad esempio una linea aerea che decida di intraprendere una nuova rotta deve prima di tutto verificare che non esistano servizi alternativi che non compiano lo stesso tragitto, ad esempio i treni. Deve poi capire quanto è realistica la minaccia del treno.

Si potrebbe scoprire ad esempio che il treno per compiere quella tratta ci mette 5 ore e con l’areo ce ne vogliono solo 2. Inoltre la compagnia aerea scopre che potrebbe vendere i biglietti ad una frazione del prezzo praticato dal treno per la stessa tratta.

Questa operazione potrebbe avere successo!

Costruire una strategia Go to market

Il business plan deve contenere anche la strategia di go to market, ovvero deve definire:

  • la strategia di prodotto: Prezzo e promozioni, caratteristiche
  • la strategia di canale: Quali canali usare, vendita diretta o per intermediazione etc.
  • la strategia di mercato: Posizionamento, scelta dei canali di comunicazione

In particolare relativamente alla strategia di canale, devi definire bene quali canali utilizzerai per portare il tuo prodotto al cliente finale.

Potresti avere intenzione di utilizzare dei negozi di proprietà oppure utilizzare un intermediario come amazon.

Ognuna di queste strategie comporta dei costi. Nel caso della vendita diretta ad esempio hai i costi di affitto dei locali del negozio, i costi per il personale, i maggiori costi in comunicazione.

Se invece usi amazon, questo prenderà un compenso su ogni transazione concluso. Al contempo però è un canale che ha moltissima visibilità quindi i costi in comunicazione potrebbero contrarsi.

Nel largo consumo ad esempio, se produci beni alimentari, il modo più semplice di distribuirli è tramite le catene della grande distribuzione organizzata.

Un discorso analogo va fatto per la strategia di mercato e la scelta dei canali di comunicazione. Ci sono canali più efficienti di altri. Ad esempio nel largo consumo funziona ancora molto bene fare comunicazione in televisione anche se la tendenza è quella di spostare gli investimenti online, sul sito web o tramite campagne sponsorizzate su Google e Facebook, per citarne due.

Definisci il tuo prodotto

Sviluppare la value proposition

Il business plan deve specificare la proposta di valore del vostro prodotto/servizio detta anche Customer Value proposition, ma cos’è?

La value proposition è una dichiarazione che riassume i benefici che il consumatore trarrà utilizzando il prodotto o servizio in questione. La value proposition può essere applicata non solo ad un singolo prodotto ma anche a un intera organizzazione e va definita in base al pubblico cui ci si rivolge.

Se un consumatore vi chiedesse: “Perché devo comprare proprio il tuo prodotto?”

la risposta sarebbe la Value proposition!

Facciamo un esempio. Ci chiamiamo Volvo e vendiamo automobili. Ci rivolgiamo ad una nicchia di clienti alto spendenti molto attenti alla propria incolumità, alla piacevolezza di guida e alla sicurezza.

La value proposition di Volvo attualmente è “Mettere le persone al primo posto”.

In questo modo Volvo non dice niente relativamente alle sue auto, se sono veloci, sicure, confortevoli. Volvo semplicemente dice che mette al primo posto le persone e questo lascia immaginare che i prodotti vengano sviluppati pensando prima di tutto alle persone che li utilizzeranno.

Facciamo un altro esempio di Value proposition, questa volta collegata ad un prodotto

Facciamo un esempio di value proposition applicata ad un prodotto. Mailchimp è una piattaforma professionale per l’invio massivo di campagne email. Oltre a fornire l’infrastruttura di invio, Mailchimp ha moltissime funzionalità che consentono di segmentare il database, creare flussi di email automatiche.

Gestire velocemente le disiscrizioni etc. Insomma, consente di fare email marketing in maniera davvero precisa. La loro value proposition infatti è “Invia email migliori”.

Il beneficio che ottengono usando Mailchimp e non altri competitor è che invierò email migliori rispetto a chi usa piattaforme diverse.

Il beneficio che ottengo comprando Volvo è che le sue automobili sono sviluppate pensando a chi le guiderà per avere il massimo confort e il massimo della sicurezza.

Definire gli elementi di differenziazione

Il business plan deve indicare chiaramente quali sono i punti di differenziazione del vostro prodotto rispetto ai prodotti concorrenti. Questi punti devono essere punti importanti, fattori riconosciuti dai clienti.

Se il vostro punto di differenziazione fosse che create automobili estremamente sicure e ai clienti non interessasse la sicurezza alla guida, il vostro progetto sarebbe inesorabilmente destinato a fallire.

Quando definisci i punti di differenziazione, le differenze devono essere sostanziali rispetto alla concorrenza e soprattutto devono essere differenze che i vostri clienti reputano importanti.

E’ fondamentale definire questi punti di differenziazione in modo preciso poiché costituiscono la nostra linea guida per tutto ciò che riguarda lo sviluppo di prodotto, la produzione di comunicazioni commerciale e in definitiva la gestione aziendale.

Proteggere il prodotto/servizio

Uno degli aspetti più centrali per il buon andamento del business è che altre aziende non si accaparrino i nostri vantaggi. Alcune aziende quando lanciano un nuovo prodotto o servizio, lo brevettano o ne brevettano la tecnologia ma spesso questa strada è piena di insidie e costi.

Non tutti possono permettersi di brevettare qualcosa e spesso i brevetti non vengono riconosciuti. Quello che succede molto più spesso è che l’azienda lancia il prodotto, raccoglie tutti i soldi che può e spera che i competitors si accorgano il più tardi possibile del suo successo.

Succede anche che i competitors ci mettano del tempo prima di poter replicare esattamente lo stesso prodotto o di dotarsi delle tecnologie che gli consentano di produrlo.

A volte è possibile stringere accordi di esclusiva con i fornitori, in modo che forniscano quella particolare materia prima solo a te.

Quindi la tua azienda potrebbe avere vari modi per dissuadere potenziali nuovi entranti

Nel business plan bisognerebbe inserire dei meccanismi di protezione se sono disponibili e se si possono applicare per proteggere l’idea sulla quale si basa l’azienda.

Sviluppare il tuo prodotto

Se il prodotto che devi lanciare non è stato ancora sviluppato, il business plan dovrebbe contenere anche una sezione in cui spieghi la roadmap che intendi seguire. Ad esempio quando saranno sviluppati i prototipi? Quando sarà disponibile il prodotto per il mercato? Quali saranno le caratteristiche della prima versione che lancerai sul mercato? Quali saranno le innovazioni incrementali che pensi di aggiungere in una seconda fase, successiva al lancio del prodotto?

Questa sezione dovrebbe essere il più precisa possibile sul tuo approccio ai test e spiegare eventualmente i rischi connessi allo sviluppo del prodotto.

Definire i canali di vendita

Una volta definito il prodotto, dovete definire come il vostro prodotto arriverà nelle mani del cliente.

In altre parole dovete definire i canali di vendita. In alcuni casi la scelta è obbligata. Chi produce per il largo consumo ad esempio quasi al 100% dovrà passare dalla grande distribuzione organizzata per permettere al suo prodotto di avere la più ampia diffusione possibile.

Conosco invece un’azienda che produce giocattoli che vende tramite Giocattolai, ha un e-commerce e che solo ultimamente sta valutando la possibilità di stringere partnership con Amazon per vendere anche sul loro portale.

A prescindere dal canale utilizzato, quello che bisogna definire bene, sono i processi, il packaging, i ruoli di chi spedisce e chi consegna etc.

Se si tratta di un software come lo fornirai? Sarà acquistabile e scaricabile online? Lo spedirai su supporto fisico per posta?

Assicurati di definire i canali che utilizzerai per consegnare il tuo prodotto o servizio e come supererai le sfide che dovrai affrontare.

 

Vendere il tuo prodotto

Brand e commercializzazione del prodotto

Una volta definite le caratteristiche del tuo brand dovrai preoccuparti di comunicarlo ai tuoi futuri clienti affinché ne vengano a conoscenza. In questa sezione devi rispondere ad una serie di domande come

Come comunicherai il tuo prodotto? Ad esempio userai la stampa, le sponsorizzate su web o la radio?La comunicazione sarà affiancata con una promozione sconto per il lancio del prodotto?

Tutta la sezione di comunicazione va descritta in questa parte del business plan.

Definire il prezzo

La scelta del prezzo al quale collocare il nostro prodotto è una delle scelte più importanti che faremo Il prezzo determina non solo il nostro margine di guadagno ma anche il numero di unità che venderemo. Se il prezzo è troppo alto rischiamo di non vendere niente. Se il prezzo è troppo basso rischiamo di vendere sotto costo e perdere soldi.

Nella scelta del prezzo possiamo prendere come riferimento ciò che fanno i nostri competitor. Possiamo vedere qual’è il loro prezzo base, a quanto ammonta il taglio prezzo e qual è il loro modello di pricing. Definire il modello di pricing è importante poiché da esso deriva la redditività della nostra azienda.

Definire un modello di prezzo significa non solo scegliere il prezzo in se ma anche il modo in cui viene pagato. Se fossimo un magazine ad esempio potremmo prevedere un modello di vendita ad abbonamento mensile oppure ad acquisto una tantum.

Il modello di pricing va poi inserito nel business plan e costituirà ovviamente la base del modello finanziario che costruiremo per la previsione dei volumi/ricavi di vendita sull’arco temporale prescelto.

Vendere il tuo prodotto

– Nella sezione vendite del vostro business plan, devi specificare come intendi vendere il tuo prodotto o servizio.

Utilizzerete una forza vendita o ti rivolgerai direttamente al consumatore, magari attraverso un e-commerce online?

Se utilizzi la forza vendita, quanto durerà mediamente l’intero ciclo di vendita? Qual’è il tasso di conversione medio? Avere queste informazioni non è semplice ma facendo un po’ di indagini di mercato è possibile risalire a diversi utili dati che daranno delle basi solide alle nostre previsioni.

Inoltre altre domande da porsi in questa fase sono: Come pensi di retribuire la forza vendita? In base alle performance oppure c’è una parte fissa e una variabile?

Nella sezione vendite, come condurrai la contrattazione? Avrai contratti a lungo termine?

Nella mia attuale azienda ad esempio vendiamo un software per la comunicazione online e applichiamo un contratto ad abbonamento annuale pagato tutto anticipatamente. Ci sono poi utenti che fanno comunicazione in modo sporadico e dunque non hanno bisogno di un abbonamento annuale.

In questo caso abbiamo predisposto dei pacchetti ricaricabili a consumo. Ogni qualvolta l’utente ha bisogno di utilizzare il software paga una certa quota, a seconda del pacchetto acquistato.

Quindi, a seconda del tuo business, devi capire come lo porterai sul mercato, che tipo di forza vendite avrai e come sarà la retribuzione. Avere chiari questi concetti darà solidità al business plan e renderà più chiare le manifestazioni finanziarie della tua azienda.

Assistenza posti vendita

Un’altra area da coprire nel business plan è come pensiamo di gestire il “servizio” ovvero tutta quella parte che segue la vendita del prodotto. Ad esempio la scelta potrebbe essere avere un assistenza clienti interna o optare per l’outsourcing del servizio.

Per mettere in piedi un servizio post vendita efficiente dobbiamo però provare a prevedere quale sarà il tasso di utilizzo. Quanti utenti torneranno da noi perché il prodotto non funziona e come lo gestiremo. Mettere nero su bianco tutti questi aspetti è importante per non essere impreparati quando si presenterà l’occasione.

 

Gestire l’organizzazione aziendale.

Capisci di quante e quali risorse hai bisogno

Nel business plan bisogna definire anche tutta la parte relativa alle risorse necessarie per far funzionare la struttura. In particolare devi definire di quante persone hai bisogno per far funzionare ogni singolo elemento della struttura. Dalla produzione alle vendite, dal marketing all’assistenza post-vendita. Non è un lavoro banale e devi considerare una serie di aspetti.

Ad esempio quando assumi qualcuno devi capire quanto tempo ci metterai a trovarla e una volta trovata quanto tempo ci metterai a formarla affinché diventi operativa.

Come pensi di assumere personale una volta che l’azienda comincia a crescere? Quanti clienti in più devono entrare per poterti permettere di assumere un nuovo collaboratore? Quanto costa ciascuna persona? Quale sarà il fatturato?

Tutti questi numeri servono a redigere il piano finanziario.

Capisci come gestire la produzione

Una componente importante della parte operativa del business plan è la parte relativa alla gestione della produzione. In questa sezione va definito esattamente come pensiamo di produrre i nostri prodotti a partire dall’analisi dei fornitori fino alle scelte di investimento in beni capitali come i macchinari. Devono essere considerate tutte le implicazioni di ciascuna scelta.

Ad esempio, se produciamo beni di alta qualità, siamo sicuri che i fornitori ci forniranno sempre materie prime di ottima qualità?

Una delle altre domande da farsi è: Che succede se un cliente mi chiede una fornitura enorme di prodotto? Sono in grado di gestire il picco della domanda e se si come?

La stessa domanda può essere formulata anche al contrario: Come gestisco cali temporanei della domanda? i macchinari ovviamente rappresentano un costo fisso sia che si produca tanto sia che si produca poco.

Gestire i fornitori

I fornitori sono una parte importante dell’attività di impresa. Nella scelta dei fornitori bisogna distinguere in primis le competenze chiave e le competenze secondarie.

Le competenze chiave sono quelle che vogliamo gestire internamente e che rappresentano il cuore della nostra attività, ciò che ci rende migliori dei competitors e che quindi dobbiamo cercare di mantenere per quanto possibile protette.

Le competenze secondarie invece possono essere esternalizzate. Ad esempio la redazione delle buste paga è un attività che può essere esternalizzata a fornitori. Il processo di innovazione invece non può essere esternalizzato ed anzi deve essere protetto da occhi esterni all’azienda.

I fornitori però non forniscono solo competenze e servizi ma anche e soprattutto materie prime. Diventa quindi importantissimo definire quali sono le materie prime di cui abbiamo bisogno, quali sono quelle più difficili da reperire e quali invece sono più semplici. Quali sono fondamentali per il nostro lavoro e quali no.

A seconda del tipo di materia prima si devono stringere partnership con i fornitori per assicurarsi la fornitura, il rispetto di determinati standard di qualità e nel caso di materie prime più diffuse e reperibili, il prezzo basso.

Un analisi approfondita sulle materie prime può essere approfondita mediante la Matrice di Kraljic

 

Progettare i dati finanziari

Financial Assumptions

Una componente importante del business plan è la redazione del piano finanziario. Il piano finanziario spiega con i numeri, come raggiungerete i vostri obiettivi di business.

Si basa su delle ipotesi e non potrebbe essere altrimenti. In poche parole prendete tutte le ipotesi formulate fin qui e le trasformate in numeri, cercando di prevedere nel modo più reale possibile quale sarà l’andamento dell’azienda.

Per darvi un idea di piano finanziario, potete vedere la seguente tabella excel. In questo caso il piano finanziario è tenuto estremamente semplice per questioni di praticità.

Piano finanziario per il business plan

Il piano finanziario parte da delle assumptions di:

  • Vendite
  • Ricavi
  • Costi
  • Margine di profitto

E’ chiaro che i numeri del business plan non saranno mai come i numeri che poi si manifesteranno nella realtà poiché le variabili in gioco sono tantissime. Tuttavia un piano finanziario che sulla carta funziona e che sia stato approvato da degli esperti, lascia ben sperare sulla buona riuscita del progetto.

Fate in modo che le assumptions finanziarie siano credibili altrimenti vi ritroverete come Beepi

Beepi è una startup che era riuscita a convincere ben 35 investitori (per un totale di circa 150 milioni) della bontà della sua idea. Si trattava di una piattaforma online per la vendita di auto usate, che si occupava di tutte le formalità burocratiche e della consegna a domicilio dell’automobile, consentendo un risparmio sui costi che normalmente applicano i concessionari.

Peccato che, i costi per il personale – arrivato a toccare le 300 unità – ha pesato sui bilanci, decretandone il fallimento.

Rischi finanziari

Come ho anticipato più sopra, un business plan ben fatto considera anche i potenziali rischi cui va incontro l’azienda.

In particolare considerare i rischi aiuta a gestire le obiezioni.

Cosa succede all’azienda se l’economia mondiale prende una piega sbagliata? Cosa succede se perdi i finanziamenti? Cosa succede se un grosso cliente vi lascia? Cosa succede se ci fanno causa? Tutte queste sono cose brutte che potrebbero accadere alla tua azienda, ma se ci pensi ora e pianifichi per bene, quando ti troverai ad affrontare il problema sarà più semplice

 

Conclusioni

Scrivere il business plan è un lavoro per niente banale. Come avete visto la difficoltà più grande è formulare delle ipotesi su cosa potrebbe andare bene e cosa  invece potrebbe andare storto.

Formulare il numero più alto possibile di scenari potrebbe essere complicato ma porta i suoi frutti: capire se il progetto sta in piedi e come mitigare eventuali eventi avversi. Una volta esaminato il vostro piano per queste insidie, avrete un piano molto più solido e credibile. Anche per gli investitori quando cercherete denaro.

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Una risposta

  1. 15 Giugno 2020

    […] matrice di Kraljic assume un importanza particolare nella definizione del Business plan. Infatti quando si vuole avviare un impresa, l’analisi dei futuri fornitori diventa […]

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