Marketing Funnels. Cosa sono e come si usano

Marketing Funnels

Sei arrivato a questo articolo perché ti stai chiedendo cosa sono i Marketing Funnels? Sei sicuramente nella schiera di chi si è accorto che il mondo del marketing è cambiato e che sempre più aziende si dotano di questa tipologia di strumento per fare business.

Il Marketing Funnel, spesso rappresentato con una struttura a imbuto, descrive esattamente il percorso che un utente fa per diventare cliente di una certa azienda. Il Funnel infatti in inglese è proprio l’imbuto.  Facciamo un esempio pratico.

  • Ho bisogno di un tappetino per fare palestra
  • Navigo su internet e scopro che tecnicamente si chiamano tappetini da fitness
  • Faccio una ricerca per “tappetini da fitness”
  • Il primo risultato su google è lo shop di Decathlon
  • Entro, vedo che i prezzi sono onesti e lo compro.

 

Ho appena descritto un Funnel di Marketing in miniatura. Certo, nella realtà le cose sono molto più complicate. Sta di fatto che ho fatto una ricerca molto specifica online e Decathlon riesce a comparire come primo risultato. clicco entrando nello shop, lo trovo estremamente semplice da utilizzare e concludo l’acquisto.

Lo scopo di una strategia di funneling marketing è questo, sia online che offline: intercettare un consumatore in target, convincerlo della bontà della mia offerta, gestire domande e obiezioni e farlo comprare.

I funnel di marketing hanno molta affinità con l’inbound marketing sebbene quest’ultimo ne rappresenti la fase iniziale. Infatti lo scopo ultimo di un attività inbound, è quella di “attirare” utenti in target con proposte di valore per poi portarli verso l’obiettivo che desiderate: una vendita, il download di un contenuto o più in generale una conversione. Qui trovate la definizione di Inbound marketing secondo wikipedia.

I marketing funnels invece attengono più in generale alla corretta definizione di tutta la pipeline di vendita e quindi interessa non solo aziende che lavorano su web ma in generale tutte le aziende.

 

Identificare i lead e definire il Marketing funnel

Definire chi sono i tuoi lead

Il primo passo per impostare un marketing funnel di successo è definire chi sono i tuoi lead, ovvero utenti in target. Un lead è un individuo che si adatta bene all’acquisto del vostro prodotto. Queste sono le persone specifiche a cui volete dare la caccia.

Sul vostro sito web arriveranno una moltitudine di utenti e non tutti sono adatti al vostro prodotto. Allo stesso modo non tutte le persone che conoscerete ad una fiera sono in target per voi. Come faccio quindi a capire qual’è un buon lead e quale non lo è?

I lead potenzialmente in target per voi e con cui dovete stringere rapporti rispondono a 3 criteri fondamentali:

  1. Hanno caratteristiche comuni (caratteristiche demografiche): es provengono da un certo tipo di azienda, occupano un certo ruolo, l’azienda è sopra un certo fatturato etc
  2. Manifestano comportamenti tipici di chi è in cerca di una soluzione per un problema (caratteristiche psicografiche)
  3. Rispondono ai requisiti B.A.N.T.

 

I criteri BANT stanno per budget, autorità, necessità e tempo.

Il lead ha budget tale da permettersi il nostro prodotto o servizio?

La persona con cui stiamo parlando ha l’autorità per poter prendere la decisione di acquisto?

Ha davvero bisogno del vostro servizio?

Quali sono i tempi di decisione?

 

Determinare tutte queste cose mentre fate la vostra qualifica BANT vi aiuterà davvero ad avanzare nel processo di acquisto.

 

Identificare le fasi dei marketing funnel

Ora che hai definito chi è il tuo lead target, il passo successivo è identificare la sua customer journey, ovvero quali sono i passaggi che compie il lead quando cerca la soluzione al suo problema, partendo dalla ricerca di informazioni fino a terminare con l’acquisto.

Non tutti i lead si trovano allo stesso livello della customer journey. Qualcuno magari arriva sul tuo sito perché sta solo cercando informazioni e non ha urgenza di comprare.

Un altro invece potrebbe avere urgenza di trovare una soluzione al suo problema e il tuo prodotto potrebbe essere la soluzione.

E’ quindi fondamentale per il marketing capire che potrebbe entrare in contatto con persone diverse che si trovano in diverse fasi del processo di ricerca. E’ ancora più importante capire che a seconda di chi si ha davanti, le informazioni da fornire e le azioni da compiere sono spesso molto diverse.

Che aspetto ha un funnel di marketing? Semplificando al massimo assomiglia a quello che vedete qui sotto

 

Funnel Marketing a Imbuto

Esempio di marketing funnel

1000 utenti sono arrivati sul nostro sito web, attirati da un articolo che abbiamo scritto e decidono di iscriversi alla nostra newsletter. Non li conosciamo ancora ma sappiamo che sono interessati al nostro settore. Per l’azienda sono Lead.

Ad un certo punto alcuni di questi utenti chiameranno in azienda o scriveranno per fare qualche domanda. Vogliono avere maggiori informazioni sui nostri servizi. La forza vendite li contatta e capisce che alcuni di questi sono perfettamente in target per il prodotto venduto dall’azienda. In questo momento questi utenti diventano Prospect.

Infine 10 di questi utenti acquistano il prodotto. Sono diventati Clienti.

 

Le fasi dei marketing funnels

Per essere ancora più precisi le fasi del funnel sono più elaborate. A ciascuna fase corrispondono azioni e informazioni.

Awareness: E’ la fase della notorietà. L’utente capisce che ha un problema da risolvere e comincia a esplorare il mercato alla ricerca di soluzioni, comincia cioè a conoscere le aziende che offrono un determinato tipo di servizio.

Interest: E’ la fase dell’interesse. L’utente comincia ad esplorare le soluzioni offerte da ciascuna azienda per vedere se sono compatibili con le sue necessità e con il suo budget.

Consideration: E’ la fase della considerazione. L’utente è già nella fase di prendere una decisione, sta solo valutando i diversi fornitori per decidere quello dal quale alla fine acquisterà.

Purchase: E’ la fase di acquisto. la vendita avviene.

Tutte le fasi devono essere considerate dall’azienda per poter struttura un corretto funnel di marketing.

 

La lead generation come strumento dei marketing funnels

La fase di Awareness

Con riferimento alla fase di notorietà (Awareness) è fondamentale per l’azienda essere trovata nel momento giusto.

In questa fase il marketing metterà in campo campagne di Lead Generation per cercare nuovi contatti interessati al prodotto. Uno strumento di lead generation potrebbe essere la partecipazione ad una fiera di settore.

Un altro strumento potrebbe essere una campagna Seo che permetta di posizionare il sito web nella prima pagina di google quando gli utenti digitano keyword particolari sul motore di ricerca. L’azienda potrebbe optare anche per l’introduzione di campagne pubblicitarie a pagamento online su tutti i motori di ricerca o sui social.

Un altro strumento interessante potrebbe essere un webinar gratuito da regalare agli utenti. Il webinar di solito raggiunge due obiettivi, fornisce contenuti utili per l’utente e aumenta di molto la brand image dell’azienda, cioè cosa gli altri pensano dell’azienda. In altre parole aumenta l’autorevolezza.

Una volta che il lead è entrato sul nostro sito è buona norma cercare immediatamente un modo per catturare il contatto. Il modo più semplice potrebbe essere regalargli un ebook gratuito in cambio dell’iscrizione alla newsletter o regalargli una prova gratuita se ci lascia i suoi dati. Questa è una fase cruciale perché avere anche solo l’email dell’utente ci permette di raggiungerlo in un secondo momento con contenuti promozionali in cui gli presenteremo i nostri prodotti e i nostri servizi.

E’ buona norma dare continuità all’invio di newsletter. In questo modo manteniamo alta l’attenzione sul nostro brand e quando l’utente si troverà nella fase di Interesse e Considerazione, si ricorderà di noi.

Va da se che in tutta questa fase il marketing e le sue strategie di comunicazione giocano un ruolo centrale.

La fase di Interest e Consideration

La fase successiva alla notorietà è una fase più profonda per l’utente. Infatti è il momento in cui l’utente si comincia a guardare intorno alla ricerca di una soluzione al suo problema. Comincia a valutare le alternative e spesso e volentieri chiede un contatto diretto con l’azienda, spesso di tipo telefonico.

Vuole cioè approfondire le caratteristiche di prodotto, il prezzo, le condizioni di garanzia. E’ in questa fase che il marketing cede il lead alla forza vendite per poter essere gestito.

La fase Purchase

La fase Purchase. E’ la parte finale del percorso del marketing funnel. Se tutti hanno fatto bene il loro lavoro, l’azienda conclude la vendita.

Ci sono degli aspetti importanti da considerare relativamente all’analisi del funnel alla comunicazione e alla corretta coordinazione tra Marketing e Forza Vendite.

 

I 3 aspetti fondamentali dei marketing funnels

Analisi del funnel

Relativamente all’analisi del funnel è importante capire come già oggi l’azienda genera contatti, come vengono qualificati e come vengono gestiti. Avere queste informazioni è importantissimo per poter gestire e replicare un funnel di vendita.

Inoltre queste informazioni sono utili perché permettono di migliorare e perfezionare al massimo ciascuna fase.

Le tipologie di comunicazione

Relativamente al tenore di tutte le comunicazioni che intercorrono con il lead bisogna tenere a mente in quale fase si trovi ciascun utente così da fornirgli esclusivamente le informazioni a lui necessarie. Un utente che si è iscritto alla newsletter del blog perché avete degli articoli molto interessanti, probabilmente non sarà contento di ricevere email promozionali. E’ meglio continuare a ingaggiarlo con contenuti informativi cercando di capire se sia pronto per essere passato alle vendite.

Per questo una buona strategia di Content marketing è fondamentale quando si parla di marketing funnels. I contenuti posso aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi di business.

Allo stesso modo, nel momento in cui un lead ha manifestato un interesse più profondo per il prodotto e magari è già in comunicazione con l’azienda, non ha senso tartassarlo con comunicazioni che potrebbero infastidirlo. Probabilmente in quel momento tutto ciò che si aspetta è una scheda con le specifiche di prodotto e i prezzi.

Ogni fase dei marketing funnels richiede un approccio comunicativo diverso.

Nell’articolo che ho scritto sul neuromarketing, spiego perfettamente quale debba essere l’approccio ad una comunicazione corretta verso il potenziale cliente. Bisogna fornire tutte le informazioni necessarie ma solo quelle che il cliente si aspetta.

Coordinazione tra marketing e forza vendite

E’ fondamentale che nella corretta gestione del Marketing funnel ci sia un esatta coordinazione tra il reparto marketing e le vendite. Il marketing infatti deve sapere perfettamente quanto un lead deve essere trasferito alla forza vendite per essere gestito. La forza vendite d’altro canto deve essere pronta a ricevere un lead dal marketing. Cosa potrebbe succedere se il marketing spendesse molti soldi per raccogliere lead e poi la forza vendite non fosse in ingrado di gestirli?

 

Conclusioni

Ora siete attrezzati per tornare alla vostra organizzazione e al vostro team per iniziare a sviluppare un programma di Marketing funnels progettato per il successo. Se avete domande o suggerimenti non esitate a contattarmi.

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