La Lead Generation: le Basi per la generazione di potenziali clienti

La lead generation

Introduzione alla Lead Generation

Molti business falliscono entro i primi 5 anni d vita. Il motivo è semplice: se non hai clienti che acquistano i tuoi prodotti e servizi non hai un business, è per questo che si rende indispensabile conoscere la Lead generation.

Il significato di lead generation è banale, tradotto significa “Generazione di contatti interessati al nostro prodotto”.

Per capire la lead generation cos’è, immaginiamola come un insieme di attività che vengono messe in piedi proprio per ovviare a questo problema: generare contatti interessati al nostro prodotto.

La creazione di un nuovo business o il miglioramento di un business esistente, parte sempre dalla Lead Generation e questo articolo mira proprio a questo: imparare a scovare lead qualificati per trasformarli in clienti fedeli…e quindi incrementare le vendite.

Spesso si pensa che Il processo di lead generation termini con la generazione del contatto. Appunto. In realtà il processo di Lead generation continua lungo tutto il percorso di relazione che si crea con il cliente, fin dopo la vendita del prodotto. Vediamo quali sono gli 8 passaggi fondamentali per una Lead Generation di successo e poi entriamo nello specifico di ogni punto:

  • Impostazione degli obiettivi di business per la lead generation
  • Attrazione del prospect per la lead generation
  • Trasformazione del prospect in lead qualificato
  • Trasformazione i lead in clienti
  • Creazione di un esperienza di acquisto positiva
  • Superamento delle aspettative del cliente
  • Creazione di clienti “sostenitori fedeli” del brand
  • Misure e ottimizzazione

 

Impostazione degli obiettivi di business per la Lead Generation

Gli obiettivi

La prima cosa da fare quando si prepara un nuovo programma di Lead generation è fissare degli obiettivi di business. Nessun azienda lavora per la gloria..quindi diciamo che il nostro obiettivo di business è aumentare le vendite. Diciamo anche per fare un esempio, che vogliamo aumentare le nostre vendite a nuovi clienti di 50.000 euro. La seconda cosa da fare è calcolare il valore di ogni nuovo lead che entra in contatto con noi. Come si calcola?

Partiamo dal valore medio di ogni nuova vendita. Diciamo che questo valore è €2000. Diciamo anche che mediamente riusciamo a trasformare in clienti il 10% delle persone con cui entriamo in contatto. Il valore di ogni lead dunque sarà €2.000 x 10% = €200.

A questo punto scopriamo quanti nuovi lead ci servono per raggiungere il nostro obiettivo annuale di nuove vendite: €50.000 / €200 = 250 nuovi lead

Ricapitolando

Lead Generation - Tabella Valori
Lead generation – Calcolo necessario per capire quanti lead servono per raggiungere
gli obiettivi di business

Guardando questo grafico da destra verso sinistra possiamo dire che se riusciamo a produrre 250 lead, riusciremo a trasformare 25 di questi in clienti e ognuno di loro mediamente ci darà €2000, permettendoci così di raggiungere l’obiettivo di €50.000.

I KPIs per la lead generation

Come facciamo a capire se in corso d’anno il nostro programma di lead generation sta procedendo bene? Dobbiamo definire a priori i KPI o Key Performance Indicators che ci permetteranno di raggiungere quell’obiettivo. Monitorare e migliorare l’andamento dei singoli Kpi è l’unico modo che abbiamo per raggiungere i nostri 250 lead ma vediamo meglio di cosa si tratta.

Poniamo il caso che gli assets attraverso cui generiamo contatti in azienda siano questi tre: La home page del mio sito, gli articoli del blog e i post su linkedin.

L’anno passato la home page ha sviluppato 10.000 visitatori unici e 100 di questi hanno compilato un form per ricevere informazioni.

Il blog è stato visitato da 30.000 visitatori. 300 di loro hanno lasciato i loro dati di contatto per ricevere un corso di formazione via email.

Infine abbiamo pubblicato 24 post su linkedin, che sono stati ricondivisi e che ci hanno fruttato altro 40 contatti interessati ad approfondire le funzionalità dei nostri prodotti.

A conti fatti ho prodotto 100+300+40 = 440 Lead. E’ lecito aspettarmi che se riesco ad aumentare la visibilità del sito e del blog e pubblico con maggior frequenza su linkedin, anche il numero di Lead aumenterà. Fatti i dovuti conti scopro che per raggiungere 250 nuovi lead quest’anno dovrò avere questi KPIs:

  • 20.000 visitatori unici alla homepage (+50% vs anno precedente e +100 lead)
  • 42.000 visitatori unici al blog (+40% vs anno precednte e +120 lead)
  • 42 post pubblicati su Linkedin (+75% vs anno precedente e +30 lead)

Questi sono esattamente i Kpi che monitorerò e che devo raggiungere per assicurarmi di avere 250 nuovi lead quest’anno.

Un attenzione particolare in questo senso, va posta sul costo di acquisizione per lead. E’ chiaro in fatti che se il costo di acquisizione per lead è troppo alto, il gioco non vale la candela. Ad esempio potrei portare maggiori visitatori alla home page grazie ad Adwords ma a che costo? Sul blog potrei pubblicare più articoli o ottimizzare il posizionamento in search per quelli già esistenti ma quanto mi costa l’attività SEO collegata?

 

Attrazione del prospect per la lead generation

Prendi di mira il tuo pubblico obiettivo

La più grande sfida per chi si occupa di generazione di nuovi contatti, è portare in azienda dei contatti che possiamo definire qualificati, cioè che sono pienamente in target per il nostro prodotto. In questo modo, tanto più il prospect è vicino al cliente tipo, tanto più è semplice convertirlo in cliente.

Questa sfida può essere facilmente vinta se partiamo da un presupposto fondamentale e cioè che ci sediamo a tavolino e definiamo nei minimi dettagli il nostro cliente tipo: Chi è, cosa fa, di cosa si occupa, quali sono le sue necessità. Più queste informazioni sono precise, più riusciamo a creare programmi di lead generation efficaci che siano diretti ad un determinato target di potenziali clienti. Tutte queste informazioni devono essere definite a priori rispetto al nostro programma di Lead Generation.

La prima cosa da fare è definire le caratteristiche demografiche del nostro target:

  • Età
  • Sesso
  • Dove abita (urbano, extra urbano)
  • Reddito annuale
  • Educazione
  • Professione
  • Status (single, sposato, etc.)

Le seconda cosa da fare è definire le caratteristiche psicografiche del target:

  • Modo di pensare
  • Interessi
  • Abitudini
  • Emozioni
  • Preferenze
  • Valori
  • Personalità
  • Stile di vita
  • Passatempi

Molti marketers non si preoccupano di definire il profilo psicografico dei loro clienti target e invece è una cosa importantissima poiché aiuta l’azienda a dare una forma reale al suo target. Inoltre se i competitors non si preoccupano del profilo psicografico tanto meglio. Saremo gli unici a saper creare messaggi davvero rilevanti e personalizzati!

La definizione di un profilo psicografico ci aiuta e entrare meglio nella mente del cliente target per capire cosa vuole veramente, quali sono le possibili obiezioni che potrebbe fare sul nostro prodotto. Quali sono i touchpoints attraverso i quali è più probabile entrarci in contatto ( che si tratti di un sito web o di un luogo reale).

Sebbene creare un profilo psicografico sia una cosa relativamente semplice, questo tipo di analisi può portare via molto tempo e risorse.

Le grandi aziende non hanno problemi in questo senso. Basta commissionare una ricerca o un analisi. Il problema nasce per le piccole aziende. In questo caso il mio consiglio è di guardarsi sempre dentro, specialmente se lavoriamo nel nostro ambiente da più di qualche anno.

Ad esempio possiamo partire analizzando chi sono i nostri attuali clienti. Come sono entrati in contatto con noi. Che ruolo ricoprono all’interno dell’azienda. Se ricoprono un ruolo decisionale o prettamente di staff. Cosa hanno comprato, quando hanno speso, qual’era il loro budget iniziale, quali sono state le obiezioni più frequenti o le richieste più diffuse etc.

Vi do un consiglio. Se avete modo, cominciate a gestire i vostri clienti con un buon CRM. Dopo qualche tempo diventa una risorsa davvero indispensabile, anche per poter fare analisi di questo tipo.

Conosci la concorrenza

Un’altra cosa da fare per far partire con il piede giusto il nostro programma di lead generation, è conoscere benissimo la concorrenza e l’ambiente di mercato nel quale il nostro prodotto si trova a competere. Inoltre conoscere la concorrenza ci permette di comunicare il nostro prodotto in maniera diversa. Magari ci sono aspetti importanti che la concorrenza non sta comunicando. Potremmo appropriarcene in comunicazione , per dare distintività al nostro prodotto. 

Uno dei modi migliori per conoscere la concorrenza è….diventare loro cliente! Ricordo che nel mio precedente lavoro facevamo spesso comparazioni di prodotto. Compravamo tutti i prodotti della concorrenza per analizzarli e testarli.

Analizzare la concorrenza spesso può essere difficile ma internet rende tutto molto più semplice. Esistono per esempio servizi di Alert che possiamo impostare in modo tale da ricevere in email ogni nuova informazione che spunta online sui nostri concorrenti. Il servizio più famoso in questo senso è “google alert” ed è totalmente gratuito.

Un buon punto di partenza per l’analisi della concorrenza potrebbe essere:

  • Analizzare il loro sito web. E’ facile da navigare? Cosa offrono? A che prezzi
  • Iscriversi alla newsletter
  • Contattare il loro servizio clienti
  • Interagire tramite la chat
  • Seguirli sui social media

Una volta che abbiamo raccolto tutti i dati analizziamoli per scoprirne forze, debolezze, opportunità e minacce

Creare contenuti rilevanti per il target

Quando ci troviamo a parlare con persone che parlano solo di loro stesse, di quanto sono belle o brave spesso sviluppiamo una sorta di repulsione e vorremmo non frequentarle più. 

La stessa cosa succede quando nei nostri contenuti online scriviamo quanto siamo bravi, quanto belli siano i nostri prodotti, quanti obiettivi abbiamo raggiunto con la nostra bravura. Beh, sappiate che alle persone non interessa un fico secco di chi siete. Alle persone interessa solo se le potete aiutare, se potete essere utili per loro, se riuscite a risolvere davvero i loro problemi.

Per questo quando si creano contenuti online, bisogna sempre mettersi nei panni del potenziale cliente per capire cosa è davvero importante per lui. Detto questo capiamo come si scrivono contenuti rilevanti:

Ripassiamo la nostra analisi demografica e psicografica: Chi è il nostro cliente target? Dove cerca informazioni su prodotti come il nostro? Quali sono le sue aspettative?

Ripassiamo l’analisi che abbiamo fatto sulla concorrenza: Ci sono messaggi importanti, rilevanti per il consumatore e che la concorrenza non sta sfruttando? Se li troviamo saranno il nostro cavallo di battaglia.

Facciamo una revisione dei contenuti che abbiamo creato: Qui non stiamo parlando solo di revisionare i contenuti del sito web ma tutti i contenuti con cui il potenziale cliente potrebbe entrare in contatto. Miglioriamoli in base alle scoperte che abbiamo fatto. Ad esempio se scopriamo che per il consumatore è importante un servizio ticket 24 ore per 7 giorni e la concorrenza non sta seguendo questa strada, seguiamola noi e miglioriamo tutti i materiali per mettere in risalto questo aspetto. Questo è creare un contenuto davvero rilevante per il consumatore.

Pubblicare nuovi contenuti regolarmente

Un albero che cade in una foresta non fa alcun rumore. L’ultima cosa che vogliamo è creare contenuti rilevanti che nessuno vedrà. I contenuti devono essere della lunghezza giusta, posizionati nei posti giusti e devono essere pubblicati con regolarità in modo da creare nella mente del potenziale cliente un abitudine, un aspettativa.

Tornando alla lunghezza del contenuto questa dipende da vari fattori. E’ meglio un contenuto corto o uno lungo? Qui entriamo nella fiera del “MiPiaceThing”. C’è chi ti dirà corto, chi ti dirà lungo. Io ti dico che la lunghezza di un articolo dipende da quello che devi raccontare. 

Ad esempio questo è un articolo formativo sulla lead generation. Non mi interessa essere corto. Sei libero di fermarti ai primi paragrafi per avere un infarinatura generale ma sei anche libero di studiarlo più a fondo per imparare e fissare tutti i concetti.

La lunghezza dipende anche dal supporto su cui state facendo comunicazione. Su un blog potete permettervi di dilungarvi, su un post social evidentemente no. Un’email rappresenta una via di mezzo e così via.

L’altra domanda che potrebbe venire è “dove pubblicare?”. Ovviamente dipende. La regola è “Essere presenti li dove sono i miei potenziali clienti. Essere presenti li dove è più probabile incontrarli, fisicamente o virtualmente.

Dove cercano informazioni i potenziali clienti? Sui forum tematici? Benissimo, dobbiamo essere presenti sui forum tematici!

Quali sono le fiere di settore nelle quali è più probabili incontrare il mio cliente tipo? Bene, è li che dobbiamo essere. Anche questa è Lead Generation anche se molto poco..digitale!

Il design del sito web per la lead generation

Non hai una seconda chance per fare una prima buona impressione.

Quando nuovi visitatori arrivano sul tuo sito web , questo deve essere ottimizzato in modo tale da fornirgli esattamente cosa cercano in modo da spingerli a restare ma soprattutto deve essere facile da navigare.

Ci sono delle regole basilari che vanno seguite quando si crea un sito web votato alla lead generation:

  1. Includere tutte le informazioni necessarie e fare in modo che siano immediatamente accessibili in homepage. Trova il giusto equilibrio tra testo e immagini/visual. In questo modo il visitatore non si trova inondato di informazioni e non sa dove guardare.
  2. Esponi chiaramente in homepage di cosa si occupa la tua azienda. Deve includere la tua mission o i tuoi propositi. Deve comunicare come il tuo business aiuta i clienti. La home page può includere le comunicazioni relative a promozioni in corso, in modo tale da instillare un sense of urgency nel visitatore e spingerlo all’azione.
  3. Rendi chiari i Tab di navigazione o i menù di navigazione e fa in modo che siano utili al visitatore, cioè che gli permettano di arrivare facilmente alla informazioni che cerca. I navigation tab possono includere i servizi che vendi, le testimonianze dei clienti, i valori dell’azienda. In linea di massima meno tab ci sono, meglio è. L’esigenza di avere poche voci nel menù di navigazione ci spinge a focalizzarci su quali siano le informazioni più importanti che vogliamo presentare, sempre mettendoci nei panni di chi cerca e mai di chi vende!
  4. Ogni pagina del sito deve avere un titolo preciso. I titoli devono essere precisi e rilevanti. Il testo poi deve esporre chiaramente quanto riportato nel titolo. 
  5. Segui le linee guida del brand nelle immagini nel testo e nel tono di voce. Sii sempre coerente. Se il color code del tuo sito è arancio, non creare pagine di altri colori. Se il tono di voce è amichevole non creare pagine eccessivamente seriose e così via. Le pagine del tuo sito sono come gli organi di un corpo. Lavorano tutti armoniosamente tra loro.
  6. Usa visuals in alta qualità, ad esempio foto, infografiche, video o illustrazioni in modo da mantenere il visitatore incollato allo schermo.

Per concludere nello sviluppo di un sito web bisogna sempre tenere a mente gli obiettivi che si vogliono raggiungere con il sito stesso e che tipo di esperienza di navigazione si vuole dare al visitatore.

 

Convertire il prospect in un lead qualificato

Creare un offerta irresistibile

Pensate se ad un certo punto il vostro e-commerce preferito cominciasse ad applicare dei costi di spedizione. Siete talmente abituati a non pagare questo balzello che la vostra prima reazione sarebbe quella di cercare un altro ecommerce che fornisse costi di spedizione gratuiti.

Quando siamo pronti per acquistare un prodotto online alla fine acquisteremmo dall’ecommerce la cui offerta ci sembra più convincente. Se la spedizione gratuita fosse il vero valore aggiunto, confrontando due ecommerce, acquisteremmo da quello che offre una spedizione gratuita.

Allo stesso modo se scopriamo che nello shopping online la spedizione gratuita è un forte valore aggiunto che spinge all’acquisto, probabilmente fatti i dovuti calcoli, è una strada che come azienda prenderemmo davvero in considerazione ma attenzione. Un offerta “Di valore” dipende da ciò che i clienti ritengono degno di valore!

Se i clienti non ritenessero importanti o trascurabili le spese di spedizione, la spedizione gratuita perderebbe tutto il proprio appeal. Per alcune persone ad esempio, quando acquistano online, il vero valore aggiunto è l’assistenza post-vendita o i termini di garanzia.

Vi riporto qualche tip interessante per creare offerte di valore:

Essere onesti e trasparenti. Andare dritti al punto nei titoli e nel testo

Fornire l’offerta giusta al momento giusto. L’offerta può variare a seconda dello stadio di acquisto in cui si trova il potenziale cliente. Se questi sta semplicemente prendendo informazioni su un prodotto, fornitegli semplicemente informazioni. Magari potreste fornirgli un PDF formativo sui possibili utilizzi di quel prodotto, in cambio dei suoi dati di contatto.

Se invece si trova su una pagina di acquisto è più probabile che l’acquisto sia imminente. Li ha senso instillare il senso di urgenza, magari mostrandogli un offerta a tempo o comunicandogli che le scorte sono davvero limitate, in modo che l’utente sia spinto a fare un azione…l’acquisto.

Essere nel posto giusto al momento giusto. Se scopriamo che i nostri utenti cercano le offerte relativamente alla nostra categoria di prodotto su Facebook, creeremo dei post ad hoc con offerte per i nostri prodotti.

Aggiungere le informazioni della tua organizzazione. Ogni offerta trae beneficio dalla credibilità della tua azienda. Aggiungi le informazioni di contatto, testimonianza di clienti soddisfatti. Se la tua organizzazione ha una qualche forma di certificazione conosciuta dagli utenti, rendila pubblica. Se hai vinto qualche premio (es .miglior prodotto dell’anno o Best place to work) rendilo visibile da qualche parte.

Una volta che abbiamo trovato un offerta davvero attraente e rilevante per il consumatore replichiamola così com’è.

Call to action

Vi è mai capitato di trovare un offerta imperdibile online ma di essere in difficoltà perché non era chiaro come acquistare?

Una buona strategia di Lead Generation è efficace solo se anche la call to action è buona. Che cos’è la call to action o CTA? In parole povere è la chiamata all’azione, è l’invito per il visitatore a compiere un azione specifica.

Quando lavoravo in Findus e giravamo gli spot pubblicitari per comunicare la collezione dei pupazzetti collezionabili di Carletto il camaleonte, il voice over terminava con la call to action che diceva “Collezionali tutti!”. Era una chiamata all’azione. Ce ne sono 10 quindi…collezionali tutti”.

In ambito digital la call to action è un azione digitale che vogliamo venga compiuta dal visitatore. Potrebbe essere che l’azione che ci aspettiamo sia acquistare un prodotto, oppure il visitatore ci lasci il suo indirizzo email in modo da poterlo contattare successivamente. Infine potremmo volere che l’utente visiti una pagina specifica in cui possiamo convincerlo della bontà della nostra offerta. Vediamo un esempio chiaro di call to action.

Questo è un pop-up che si apre appena visito la home page di un e-commerce di vini. L’intento dell’azienda è chiaro: ottenere il mio indirizzo email. Come lo ottiene? Proponendomi un offerta di valore “Ricevi 10 euro” seguita da una call to action chiarissima, il bottone “RICEVI IL TUO BUONO”.

Esempio di form per Lead Generation

Chiaro esempio di call to action

 

Facciamo qualche altro esempio di call to action:

  1. I bottoni “Condividi sui social” che troviamo al fondo degli articoli dei blog.
  2. Il pulsante “Scopri di più” all’interno di un email che ci redirigerà ad una pagina specifica del sito web.
  3. La chat all’interno di un sito web che ci invita a dialogare in diretta con l’operatore

 

Best practice per la creazione di una buona call to action:

Deve essere chiara e distinguibile dal contesto: Se ci fate caso nel form più sopra si vedono benissimo solo due cose, la frase “Ricevi 10 euro” e la CTA “Ricevi il tuo buono”. Usate grassetti e colori diversi dal resto del contorno.

Deve essere grande ma non troppo in modo che sia perfettamente visibile rispetto al contesto che la circonda ma sia anche armoniosa rispetto al resto del contenuto.

Deve essere posizionata “above the fold” ovvero deve essere visibile nella pagina che la ospita, senza che il visitatore scrolli con il mouse per trovarla. In altre parole appena la pagina si carica, la CTA deve essere già li da qualche parte.

Deve usare parole chiare e che spingano all’azione. Ad esempio nel caso del form sopra, comunica chiaramente il beneficio “RICEVI IL BUONO”. Per un box newsletter potrebbe essere “ISCRIVITI ORA”. Se ad esempio offriamo un tutorial PDF in cambio dell’email, la call to action potrebbe essere “RICEVI SUBITO”. Ovviamente in tutti questi esempi quando parliamo di call to action ci riferiamo a bottoni cliccabili e che ad esempio permettono la submission del form. Il testo che usiamo non solo deve spingere all’azione ma deve anche far capire che cosa accadrà cliccando il bottone.

Deve creare un senso di urgenza. “SCARICA ORA” mi mette sul “chi va la”. “RICEVI SUBITO” mi fa capire che appena clicco riceverò immediatamente il PDF.

Landing pages

Che lo immaginiamo o meno, quando clicchiamo su una Call to action, atterriamo su una “landing page” o pagina di atterraggio. Concettualmente qualunque pagina alla quale si arriva mediante un link o una call to action è definibile come landing page. In ottica di lead generation però, il concetto di landing page assume un significato particolare.

Una landing page alla quale si arriva mediante una Call to Action, può essere definita una “pagina di conversione”. Dimentichiamo per un momento il classico form per l’iscrizione alla newsletter e diciamo che la CTA nella nostra strategia di Lead generation conduce ad una pagina che ha uno scopo ben preciso: venderci qualcosa, farci scaricare qualcosa, lasciare dei dati per essere ricontattato etc.

Gli utenti cliccando su una call to action potrebbero arrivare a una pagina in cui possono scaricare un infografica. Oppure atterrano su una pagina in cui compilando un form hanno accesso a un free trial di un software. Oppure atterrano su una pagina di acquisto prodotto.

Se lo scopo della Call to action è condurci da qualche parte (una landing page), una landing page ha un unico scopo: Convertire e spingere l’utente a fare un azione più importante (un acquisto, un attivazione di prodotto etc).

Per questo la Landing page deve rispettare delle regole basilari:

Il contenuto

Rimaniamo focalizzati sull’offerta. Se l’utente ha cliccato sulla CTA poiché gli abbiamo promesso un offerta irresistibile, la landing page deve parlare esattamente di quell’offerta, mantenendo così la promessa.

Il linguaggio deve essere conciso e rilevante

Includiamo le testimonianze di clienti felici

Il layout

Il design della landing page deve rimanere coerente con i colori del brand.

Dare risalto ai messaggi chiave e fare in modo che graficamente risaltino rispetto al resto.

Creare senso di urgenza usando parole come “approfittane subito” o “disponibile solo per un periodo limitato”.

Utilizzare visuals e ove possibile video di alta qualità che mantengano il visitatore incollato allo schermo

Test di usabilità

Testare diverse landing page e capire quale crea la migliore user experience.

Utilizzare se possibile dei tester “umani” . Fargli provare le landing page per vedere cosa capiscono. Dove vanno con gli occhi, dove spostano il mouse. Capire se trovano la pagina chiara. Se i messaggi sono chiari e avvincenti

In definitiva se si vuole creare una landing page efficace bisogna sempre guardare a ciò che fanno i competitor, quindi andate online e spiate i vostri concorrenti. Creare landing page efficaci significa convertire un maggior numero di lead!

 

Form efficaci

Vi sarà capitato un sacco di volte. Volevate comprare qualcosa online e a un certo punto il sito vi ha chiesto di creare un account per poter acquistare quel prodotto. O forse eravate interessati ad un servizio e per poterlo utilizzare, il sito vi ha chiesto di compilare un form lunghissimo. Il risultato qual’è stato? E’ stato che vi siete stancati e avete abbandonato il sito senza portare a termine l’iscrizione.

Partiamo da un presupposto. La landing page o la call to action sono aree in cui noi forniamo informazioni al visitatore. Il form invece è un area in cui noi “chiediamo” informazioni al visitatore. E il visitatore notoriamente è pigro.

Nel creare un form di contatto dobbiamo tenere a mente alcune regole basilari:

Chiediamo solo le informazioni di cui abbiamo davvero bisogno. Meno informazioni chiediamo, maggiore è la possibilità che gli utenti compilino il form. La richiesta di informazioni è direttamente proporzionale al valore del bene/servizio che l’utente vuole acquistare. Tanto più è alto il valore del bene/servizio, tanto più il visitatore sarà disposto a lasciarvi informazioni.  Proprio come nella vita.

Quando dovete raggiungere un obiettivo pressante per le vostre necessità, vi ci mettete di impegno. Non importa che costi fatica e tempo.

Se dovete essere a lavoro entro le 9:00 fate tutto il necessario: vi svegliate presto, calcolate il traffico, sperate che non ci siano intoppi e nel caso ve ne fossero (scioperi, incidenti) cercate immediatamente la soluzione per arrivare in orario.

Alla fine della giornata vi ricordate che il frigo è vuoto, quindi dovete fare la spesa. Non importa che la giornata lavorativa sia stata stancante, fuori piove e non vedete l’ora di rientrare a casa. Passerete comunque al supermercato per avere qualcosa da mettere sotto i denti. Anche se il supermercato non vi piace. Anche se dovete fare della strada in più.

Allo stesso modo se al visitatore promettiamo una consulenza gratuita se compila il form, questi lo compilerà senza problemi, a prescindere dalla numerosità dei campi da compilare, poiché attribuisce molto valore ad una consulenza gratuita e farà di tutto per ottenere quella consulenza.

Se invece promettiamo uno sconto sul prossimo acquisto se l’utente ci lascia i dati, questi sarà meno disposto a compilare un form molto lungo perché attribuisce un valore minore allo sconto. Magari quel prodotto neanche gli serve nell’immediato. Inoltre potrebbe trovarlo altrove su altri siti ad un prezzo inferiore. 

In generale comunque, nella creazione di un form, meno informazioni chiediamo, meglio è. A questo punto la domanda è: Quale informazioni chiediamo? Questo dipende da ciò che vogliamo ottenere. Facciamo un esempio:

La mia azienda fornisce arredamento per negozi di abbigliamento. I nostri clienti primari sono architetti e geometri attivi nella progettazione/costruzione di nuovi negozi. So che spesso gli architetti navigano online cercano nuovi potenziali fornitori di arredi e vorrei fare in modo che entrino in contatto con me.

Potrei quindi creare una pagina ben posizionata per parole chiave molto precise, in cui offro un catalogo gratuito con i migliori arredamenti per negozi disponibili sul mercato mondiale.

In  cambio del catalogo, i visitatori devono iscriversi alla newsletter lasciando alcuni dati.

 

Lead Generation: Esempio di form di contatto

Esempio di form per la lead generation

 

 

In questo modo se un architetto si iscrive, inserirà come professione “Architetto”. Nel mio database quindi saprò sempre chi è in target per il mio prodotto e chi no e potrò raggiungerlo successivamente con comunicazioni mirate che parlano dei miei prodotti. Ci sono diverse cose da notare in questo form.

La call to action: “Iscriviti alla newsletter e ottieni il catalogo”. E’ semplice e immediata. Dice esattamente il motivo per cui stiamo chiedendo i dati.

Il checkbox per la privacy policy: fondamentale. Serve a rassicurare l’utente sull’uso che verrà fatto dei suoi dati e sul modo in cui verranno conservati. 

Il pulsante verde di submission: “Ottieni il catalogo”. E’ un bottone parlante. Spiega esattamente che cosa succederà quando l’utente cliccherà sul bottone.

 

Database

Avete mai ricevuto email generiche, non dirette proprio a voi? Ovviamente la risposta è si. Riceviamo tutti i giorni email che non abbiamo richiesto ma soprattutto che cercano di venderci prodotti a cui non siamo minimamente interessati. Cosa fate dopo aver ricevuto queste email? Ovviamente le cancellate!

Per ingaggiare gli utenti attraverso l’email marketing e persuaderli ad acquistare i vostri prodotti, dovete partire dagli insights del database. Chi fa email marketing pensa che basti caricare una lista di contatti e inviare la medesima comunicazione a tutti. In realtà si può lavorare molto meglio inviando meno email ma alle persone giuste.

Anche se abbiamo un grande database di contatti e ogni contatto ha svariati dati (Acquisti, posizione, ruolo lavorativo etc), i moderni database permettono di estrarre velocemente segmenti più piccoli ma altamente profilati. Ad esempio se dobbiamo cercare di vendere rondelle per carrelli ai nostri attuali clienti, è più semplice creare un segmento di coloro che in passato hanno acquistato carrelli. Sono sicuramente in target e potrebbero essere interessati.

Le moderne piattaforme di email marketing inoltre permettono di analizzare anche il comportamento degli utenti che aprono e cliccano le vostre email. Analizzando aperture e click è possibile capire a cosa sono davvero interessati e quindi successivamente potete inviargli comunicazioni che sono davvero rilevanti per le loro necessità.

Per creare un database non bisogna raccogliere chissà quanti dati. Si può partire dai normali dati di contatto: il nome, il cognome, il ruolo lavorativo, l’azienda, il fatturato aziendale, l’email e il telefono.  A questo punto con questi pochi criteri già potete fare molto in termini di segmentazione.

Ricordate di mantenere il database pulito e aggiornato. Se un utente ha cambiato azienda eliminatelo. Se ha cambiato email, aggiornatela etc. Ricordate anche di raccogliere i vostri dati sempre secondo la legge e la recente normativa del GDPR.

Creare un database vi aiuta a trasformare i prospect in lead qualificati.

 

Trasformare i lead in clienti

Lead scoring

Come facciamo a capire se un lead è pronto ad acquistare? Mettiamo il caso che io debba cambiare il mio vecchio frigorifero. Comincio a fare ricerche online o chiedendo informazioni agli amici e ai parenti. Ovviamente non sono ancora pronto ad acquistare. Per il momento mi sto solo informando il più possibile per cercare di giungere ad una scelta oculata.

Sarebbe scocciante se un venditore mi chiamasse in quel momento cercando di farmi acquistare un nuovo frigorifero giusto? Penso proprio di si. Quante volte vi è capitato di entrare nei negozi e dare uno sguardo e il venditore di turno voleva assolutamente darvi supporto nella scelta? A me è capitato un sacco di volte e vi dico la verità: Odio quell’approccio. Quando entro in un negozio voglio guardare, toccare e fare tutto in completa autonomia. Se poi ho bisogno di aiuto o informazioni, sono io a cercare un supporto. 

Immaginate ora se quel venditore che voleva vendervi il frigorifero conoscesse l’esatto momento in cui siete pronti ad acquistare. Quello sarebbe il momento giusto per approcciarvi senza infastidirvi!

Per poter approcciare il potenziale cliente al momento giusto proponendo la vendita, bisogna capire quando il potenziale cliente è pronto ad acquistare. Questo lo facciamo attraverso il processo di “Lead Scoring”. Il significato del processo di Lead scoring è quello di attribuire un punteggio all’utente, a seconda di dove si trovi nel percorso di acquisto.

Il processo di Lead Scoring si compone di 3 steps:

il primo step consiste nel definire concretamente chi è un lead qualificato per l’azienda in questione.

Il secondo step è quello di identificare dei percorsi comportamentali comuni agli utenti. Se ad esempio un utente arriva per la prima volta sul sito e visita solo la home page , probabilmente si sta solo informando sulle alternative. E’ un lead che potremmo definire “freddo”. Un utente che invece lascia i suoi contatti per essere richiamato e avere maggiori informazioni, oppure che visita la pagina dei prezzi, molto probabilmente sta in uno stadio avanzato del percorso di acquisto e quindi è un lead “caldo”

Il terzo step è a definizione di un modello di Lead Scoring. Se sembra tutto un pò fumoso ora risolviamo con un esempio pratico, creando un Modello di Lead Scoring.

Da un lato mettiamo i criteri che ci permettono di identificare un lead qualificato, questi criteri possono essere proprio i comportamenti messi in atto dall’utente. Ad ognuno di questi criteri attribuiamo un punteggio. Quindi se nella nostra esperienza, chi visita la pagina delle modalità di pagamento al 90% sta per concludere l’acquisto, attribuiamo a questo criterio un punteggio maggiore.

Sempre nella nostra esperienza sappiamo che chi si iscrive semplicemente alla newsletter, è ancora ben lontano dalla volontà di acquistare, attribuiremo quindi a questo comportamento un punteggio inferiore.

Facciamo un esempio. Dopo un attento studio abbiamo visto che ci sono comportamenti degli utenti che ci fanno presagire un imminente acquisto, come ad esempio gli utenti che scaricano i termini contrattuali. Attribuiamo a questo comportamento un punteggio di “10”.  Abbiamo anche scoperto che chi si iscrive semplicemente alla newsletter è ben lontano dalla decisione di acquisto. Attribuiamo a questo comportamento un valore di “3”. 

Una volta che abbiamo definito i nostri criteri e i nostri punteggio, possiamo creare la tabella del lead scoring. Diamo per assodato che se un utente totalizza un punteggio da 30 e 40 è particolarmente caldo e vicino alla fase di acquisto. Andrà quindi gestito prioritariamente.

Sulla base dei criteri che abbiamo definito l’utente 1 ha totalizzato un punteggio di 38 in base ai comportamenti concludenti. L’utente 2 invece è poco più di uno sconosciuto. E’ arrivato sul sito e si è iscritto alla newsletter. Come detto chi si iscrive alla newsletter in linea di massima non sta ancora meditando l’acquisto.

Lead scoring - Lead Generation

Un esempio pratico di lead scoring

 

In questo caso quindi se abbiamo definito “alto” un punteggio tra 30 e 40, il team vendita dovrebbe mantenere saldi i contatti con l’utente 1 poiché date le azioni compiute è molto più vicino al momento di acquisto. L’utente 2 invece potrebbe essere introdotto in un flusso di email di nurturing per essere ulteriormente ingaggiato.

Esperienza personalizzata

Avete presente quando entrate nel vostro bar di sempre e il barista vi prepara la vostra bevanda preferita senza che voi apriate bocca? Assicurare un esperienza personalizzata è stato un efficace strategia di vendita per secoli. Conoscere il nome del tuo potenziale cliente e le sue preferenze ti aiuterà a concludere la vendita e a entrare maggiormente in contatto con lui. Tutto parte dalla segmentazione del vostro database. 

Ad esempio, ha molto senso segmentare il proprio database per area geografica qualora il nostro prodotto servizio sia a connotazione geografica. Un istituto di formazione che propone i suoi corsi su tutto il territorio nazionale ma sta pubblicizzando un corso di formazione a Torino, dovrebbe contattare solo coloro che rispondono a questa città di residenza.

La segmentazione come abbiamo visto può essere di tipo Demografico (luogo di residenza, età, sesso, stipendio) oppure di tipo Psicografico (Interessi, attitudini, bisogni). Insomma, per farla breve avere più informazioni possibili ci permette di segmentare meglio il nostro database e orientare al meglio la nostra offerta.

La segmentazione può anche derivare da “comportamenti concludenti”. Se avessimo uno store di elettronica e un utente si fosse iscritto alla newsletter degli appassionati di fotografia, potremmo mandargli comunicazioni promozionali su prodotti di fotografia.

La tecnologia da questo punto di vista ci aiuta moltissimo. Esistono ad esempio servizi che consentono di personalizzare le comunicazioni email in base agli acquisti fatti precedentemente sugli e-commerce. Tutto in maniera automatica. In altre inviamo un unica email a tutto il database ma il contenuto appare personalizzato in base alle preferenze di ciascun utente.

Nutrire il Lead (Lead nurturing)

Spesso le persone mi chiedono se il canale email sia ancora efficace. La risposta è si, a patto che si seguano tutte le best practices. Il canale email è un ottimo strumento per nutrire la nostra relazione con il lead, veicolare contenuto personalizzato e trasformarlo in cliente. Vediamo brevemente quali sono queste best practice:

Il mittente deve sempre essere riconoscibile: quando inviamo le nostre comunicazioni accertiamoci che il mittente che utilizziamo sia perfettamente riconoscibile al destinatario e per quanto possibile cerchiamo sempre di utilizzare il medesimo mittente e non variarlo. Sarebbe una buona idea utilizzare come mittente una persona reale che lavora nell’azienda (e non un comune info@ o commerciale@). Questo aiuta il destinatario a familiarizzare con l’azienda, a riconoscerla immediatamente e a fidarsi che può aprire le sue email.

Mettere le informazioni più importanti nella parte più alta del contenuto: Come dicono gli inglesi, piazzate la comunicazione più importante “above the fold” in modo tale che il destinatario non sia costretto a scrollare l’email per trovarla. La vede non appena apre l’email!

Sfruttare il preheader per massimizzare il tasso di apertura: quando gli utenti accedono alla loro casella di posta elettronica, solitamente tutti i messaggi sono presentati in questo modo Mittente+Oggetto+Preheader. Il Preheader è il primo elemento testuale che il client di posta trova all’interno dell’email. Dal momento che questo elemento viene presentato insieme a Mittente e Oggetto ancor prima dell’apertura, è buona norma sfruttarlo per cercare di massimizzare ulteriormente l’apertura, comunicando informazioni ulteriori rispetto all’oggetto, informazioni che potrebbero aiutarci a massimizzare l’apertura dell’email. Vedete l’esempio di seguito.

Elementi che compongono un email

 

Usare Call to action “Visive”: come immagini ,testo e bottoni prominenti. Evitate di sottolineare testo. Potrebbe essere confuso per un link.

Inserire i pulsanti di social share: così che gli utenti possano condividere la campagna con amici, parenti o colleghi di lavoro.

Creare un oggetto efficace:Un oggetto efficace è un oggetto che stimola l’apertura dell’email. Deve essere lungo massimo 25-30 caratteri, deve essere allineato al contenuto dell’email. in altre parole deve anticipare il contenuto e deve essere coerente con esso. Deve essere utile, rilevante per il lettore, deve colpire l’attenzione e creare senso di urgenza.

Il contenuto dell’email deve essere efficace: Meglio creare piccoli blocchi testuali ma che abbiano informazioni rilevanti per il lettore. Piuttosto meglio rimanere più stringati nell’email e rimandare il lettore al contenuto completo sul sito tramite un link “Leggi ora” o “Scopri di più”. Limitate gli argomenti/offerte a 2-3 massimo.

Fate leggere l’email a uno sconosciuto: Questa è la prova del nove. Fate vedere l’email a chi non lavora con voi. In questo modo capirete se l’email è ingaggiante, se è facilmente navigabile, se il testo è chiaro etc.

 

Il contatto umano

Molti pensano che la Lead Generation sia un processo completamente automatico, soprattutto quando si parla di Lead generation prettamente online.  Si è portati a pensare che una volta impostato il sito web, le call to action, le landing page etc i clienti arrivino magicamente senza fare nient’altro. Online si parla molto di Business Automatici, di Rendite Passive….non mi sento di demonizzarle ma spesso raccontano cose molto lontane dalla realtà. Tutti questi sistemi si basano sul presupposto che più lead riesci ad attrarre e più è probabile che qualcuno acquisti. Questa non è strategia, questa è solo Legge dei grandi numeri. Spesso è invece molto più efficace avere rapporti con poche persone e gestire l’interazione aggiungendo un elemento “umano” alla conversazione.

Quando si è all’inizio di un processo di lead generation, è buona norma dotarsi di un discorso standard da intraprendere con il potenziale cliente, qualora questo abbia lasciato i propri dati per essere ricontattato o abbiamo chiamato direttamente in ufficio.

Il discorso che avremo preparato in anticipo deve coprire i seguenti punti:

  • Come rompere il ghiaccio
  • I punti principali da trattare per capire chi abbiamo di fronte, se è potenziale o meno
  • Quali sono le domande che dobbiamo fare e che ci servono per approfondire meglio le esigenze del lead

Il discorso standard servirà solo all’inizio della nostra attività di lead generation. Con il passare del tempo infatti possiamo evitare di seguire precisamente tutti i punti e possiamo spaziare in base a chi ci troviamo davanti. Vedrete che con l’esperienza, dopo il primo minuto di telefonata sarete in grado di capire se dall’altra parte c’è un utente realmente interessato, un novellino, un perditempo, un potenziale etc.

E’ buona norma durante il contatto, adottare un approccio consulenziale e mai di vendita. La telefonata o l’email non devono suonare come un interrogatorio e non bisogna mai dare la percezione di voler vendere qualcosa. 

In una parola dovete “Ascoltare”.

Ricordate che dall’altra parte non c’è una persona che vuole comprare ma una persona che deve risolvere un problema e che si sta guardando intorno. Le persone sono molto più predisposte a parlare quando capiscono che dall’altra parte c’è qualcuno che le vuole ascoltare per capire le reali esigenze. Non solo.  L’approccio consulenziale e non di mera vendita paga e anche molto. Ve lo assicuro. Più domande farete, più penseranno che siete interessanti

Abituatevi a contattare il lead più volte prima della vendita. Ricordategli sempre la vostra esistenza. Il motivo della chiamata può essere vario e non deve vertere esclusivamente sulla volontà di acquistare. Potete chiamare anche solo perché vi è venuto in mente un consiglio che pensate possa essere utile per il lead, oppure per avere un aggiornamento sulle attività che sta svolgendo. E’ chiaro che l’obiettivo ultimo della call è mantenere vivo il contatto ricordargli la nostra esistenza.

Ricordatevi che se un venditore vi chiama una volta sola e un altro vi chiama più volte, è più probabile che concluderete la vendita con quest’ultimo.

 

Creare un esperienza di acquisto positiva

Il processo di acquisto

Quando si parla di E-commerce, sappiate che mediamente il 70% dei carrelli viene abbandonato prima di procedere al checkout. Le motivazioni possono essere le più disparate, tra queste sicuramente c’è il fatto che molti utenti hanno dimenticato la password di accesso allo shop! Un’altro motivo è che le procedure di checkout sono lunghe e farraginose. Amazon in questo senso è un drago dell’esperienza di acquisto.

Ad esempio, è stato Amazon a inventare e brevettare la funzione “Acquista con un click”. Questa funzione abbatte tutti i passaggi dell’acquisto. Una volta che siamo sulla scheda prodotto, ci basta cliccare un bottone e il sistema automaticamente preleverà i fondi dalla carta di credito (che abbiamo precedentemente registrato) e inoltrerà la spedizione all’indirizzo desiderato (che abbiamo precedentemente registrato). 

E’ una funzionalità talmente figa che Amazon l’ha brevettata!

Quando le persone sono pronte per acquistare quindi, assicuriamoci di creare un esperienza positiva e quanto più semplice possibile. I prossimi consigli sono relativi a chi gestisce un ecommerce ma possono essere utili anche a chi non ha questa tipologia di sito web. Partiamo con la flessibilità:

Diamo la possibiltà all’utente di acquistare anche se non è registrato, ovvero di acquistare come ospite. Alcune persone vedono nella registrazione un intrusione nella propria privacy.

Offrire molteplici opzioni di spedizione e di pagamento. Alcuni utenti vogliono che il prodotto venga consegnato il prima possibile e sono disposti a pagare per avere la consegna immediata (Vedi Amazon prime). Altri preferiscono la spedizione gratuita e sono disposti ad accettare una consegna più lenta.

Rendere la modifica del carrello semplice e veloce. Alcuni utenti vogliono eliminare i prodotti dai carrelli prima di procedere al checkout. Altri vorrebbero aumentare la quantità di prodotto acquistato. Dategli questa possibilità direttamente nel carrello.

Rendere i testi semplici e i bottoni chiari. Il pulsante di check out (Procedi all’acquisto) deve essere immediatamente identificabile, i testi e le grafiche devono essere chiari e semplici

Essere chiari quando un prodotto è disponibile o fuori stock. Personalmente mi è capitato di acquistare un laptop anche molto costoso da un ecommerce, dopo che ne avevo girati diversi. Dopo qualche giorno mi chiama un dipendente dell’azienda e mi dice che il computer non è disponibile ma che mi potevano dare la versione con lo schermo più grande da 17” allo stesso prezzo. Ovviamente ero molto piccato e ho declinato l’offerta visto che io volevo il 15” anche per una questione di trasportabilità. Dopo qualche giorno, in un estremo tentativo di tenersi l’acquisto, mi hanno detto che il laptop che avevo scelto sarebbe arrivato ma non potevano darmi una data precisa. A quel punto ero al limite. Gli ho detto di riaccreditarmi immediatamente l’importo speso e che non avrei più acquistato da loro.

Se il prodotto è fuori stock offrire la possibilità di preordinarlo

Rendi visibile e visionabile la politica dei resi. Il 67% degli acquirenti prima di procedere all’acquisto controlla le modalità di rimborso nel caso qualcosa andasse storto

Tenere gli utenti aggiornati su quando riceveranno il prodotto. Se possibile applicare anche un sistema di tracking della spedizione.

Mandare un’email di conferma quando l’ordine è andato a buon fine. Sembra una cosa stupida ma ricevere un email di conferma è molto importante per rassicurare l’acquirente sul fatto che l’acquisto è andato a buon fine ed è stato preso in carico.

Oltre tutti questi consigli è buona norma provare sulla propria pelle, il processo di acquisto dal proprio shop. In questo modo possono venir fuori eventuali elementi di debolezza che vale la pena sistemare.

Retargeting

Qualche giorno fa mia sorella che abita a Dublino mi ha chiesto di portarle da Torino i tipici cremini, i famosi cioccolatini alla gianduia che sono tipici di questa zona. A questo punto, essendo prodotti abbastanza costosi ho cercato online tra i vari e-commerce quello che aveva il prezzo migliore. Poi tra una cosa e l’altra li ho comprati al mercato, quindi ho abbandonato il canale online. Dopo qualche giorno sono finito sul blog di di Aranzulla per cercare una cosa e.. indovinate che cosa mi è comparso tra i banner promozionali? Ovviamente una pubblicità dei cremini!

Guardare per credere

Esempio Retargeting sul sito di Aranzulla

Esempio di retargeting

 

Questo meccanismo è chiamato Retargeting o Remarketing. E’ un modo per riconnettere i visitatori che non hanno effettuato un acquisto sull’e-commerce ma che lo hanno visitato precedentemente. In poche parole, io visito l’ecommerce di cioccolatini. Il giorno dopo accendo il computer perché voglio leggere le notizie del giorno o devo fare altre ricerche. Sui siti che visito mi compariranno pubblicità dell’ecommerce che ho visitato il giorno prima. Semplice. Gli strumenti di Retargeting, consentono ai marketer di mostrare agli utenti che hanno precedentemente visualizzato un sito web, pubblicità di quel sito web, anche se stanno visionando un sito che non ha niente a che fare con il precedente.

Il retargeting funziona grazie a piccoli frammenti di file, detti cookies, che vengono salvati sul browser del visitatore durante la navigazione. 

Il retargeting può essere molto efficace in determinate situazioni. Ad esempio se il visitatore sta visitando vari ecommerce per prendere una decisione, ricordargli che esistiamo a qualche giorno di distanza può essere una buona leva per portarlo all’acquisto. 

Il retargeting però può essere anche molto efficace in altri casi. Ad esempio se siamo stati su un ecommerce che non ci permetteva di acquistare come ospiti e per questo abbiamo declinato l’acquisto. Se il giorno dopo mi compare un banner promozionale di quell’ecommerce sarei un pò infastidito.

 

Il superamento delle aspettative del cliente

Clienti fedeli

Spesso pensiamo che con la vendita il nostro lavoro sia finito. Tutto il contrario. E’ ciò che facciamo dopo la vendita che trasformerà o meno i nostri clienti in clienti fedeli che ricompreranno nuovamente da noi o che addirittura ci sponsorizzeranno verso altri potenziali clienti. Qui vediamo giusto qualche consiglio per creare clienti fedeli che promuoveranno il nostro brand quando ne avranno l’occasione:

Mantenete i consumatori informati dopo l’acquisto. Un modo semplice è quello di contattarli qualche giorno dopo per capire come si stanno trovando con il prodotto. Un altro modo potrebbe essere quello di inviargli uno sconto per il loro prossimo acquisto, oppure se avete modo di gestire un programma fedeltà, attribuitegli dei punti per il loro primo acquisto.

Risolvere eventuali problemi il prima possibile. I problemi ci sono sempre anche se pensiamo che il nostro prodotto è perfetto. Risolverli immediatamente è la chiave per creare clienti fedeli. Spesso i nostri clienti saranno molto più propensi a parlare di noi ad altre persone se quando si è presentato un problema, questo è stato risolto con il massimo della cura e dell’impegno.

Dai la possibilità al cliente di esprimere le sue opinioni. Le persone si innamorano di quelli che dimostrano di essere interessate al loro punto di vista e ai loro problemi. Dare la possibilità al cliente di esprimere le proprie opinioni può essere fatto in moltissimi modi. Ad esempio somministrando un questionario sulla customer satisfaction. Se dai feedback dei clienti vengono fuori potenziali problemi o mancanze, questi vanno risolti e ne va data pronta comunicazione a tutti i clienti.

Fai seguire all’acquisto delle email informative. Le email possono contenere anche semplicemente dei consigli su come usare al meglio il prodotto appena acquistato. L’Email Marketing è uno strumento potente che va approcciato nel modo corretto

In generale ricordate che il contatto post vendita potrebbe riservare delle belle sorprese. Conoscere a fondo i propri clienti potrebbe aprire opportunità di nuovo business che neanche pensavamo ci fossero. Inoltre, non mi stancherò mai di dirlo, è molto più semplice vendere a un già cliente che vendere ad un utente che ancora non ci conosce.

Conclusioni finali del processo di lead generation

Come ogni buon programma di lead generation che si rispetti, non può mancare il momento di analisi e ottimizzazione. Quando si lavora nel digital marketing, la fase di analisi e ottimizzazione inizia praticamente dal primo giorno in cui mettete online i vostri materiali di comunicazione. 

Il momento di analisi e ottimizzazione consente di cambiare rotta quando ci accorgiamo che le attività che stiamo facendo non portano risultati. Inoltre analizzare costantemente le performance delle nostre attività ci permette di individuare immediatamente se ci sono dei punti deboli o delle lacune che vanno colmate.

Un buon programma di lead generation è essenziale per aumentare le vendite. Il punto di partenza è sempre essere nella mente del consumatore, mettersi nei suoi panni. Bisogna sempre mettersi dalla parte del consumatore, capire i suoi problemi e capire cosa e dove cercano per risolvere i loro problemi.

Sempre attinente all’argomento Lead generation, ho scritto un altro articolo molto interessante sull’ inbound marketing, ovvero sull’arte di attrarre i clienti a se. Potete visitarlo se avete piacere.

Alla prossima. 

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5 risposte

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