La Segmentazione del mercato

Segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è una delle basi di marketing da dover conoscere.

Il presupposto della segmentazione dei clienti è che un’azienda non può servire tutto il mercato disponibile. Il suo prodotto potrebbe piacere ad alcuni e non ad altri o essere particolarmente indicato per alcuni e non per altri.

La segmentazione dei consumatori è la prima delle tre fasi di esplorazione del mercato: segmentazione, targeting e posizionamento.

La segmentazione consiste nel suddividere il complesso dei clienti presenti sul mercato, in gruppi omogenei in base a determinati criteri.

Il Targeting consiste nell’individuazione del segmento specifico, interessante per dimensione e che meglio si adatta al nostro prodotto in termini di soddisfazione di specifici bisogni.

Infine l’ultima fase è quella del posizionamento del brand o del prodotto, ovvero la formulazione di strategie di vendita e di comunicazione specifiche che consentano di identificare correttamente il brand all’interno del mercato.

La segmentazione di mercato è utile in tutte quelle situazioni in cui ad esempio si deve procedere al lancio o rilancio di un prodotto o al lancio o riposizionamento di un brand.

Segmentazione, Targeting e posizionamento

 

Capiamo quindi cosa significa dividere i potenziali clienti in gruppi definiti e quali sono i criteri di segmentazione del mercato.

 

I criteri di segmentazione del mercato: le fonti

Prima di proseguire nella lettura dell’articolo bisogna sapere che le fonti di informazione oggi disponibili per procedere a una corretta creazione dei segmenti di mercato sono molto varie. Internet ha semplificato molto questa ricerca che quindi oggi è disponibile a moltissime persone e in alcuni casi gratuitamente.

A titolo di esempio il sito Istat.it è una fonte autorevole per reperire tutte le informazioni relative alla composizione della base demografica della popolazione italiana. In genere tutti i paesi hanno un servizio del genere offerto gratuitamente. Sicuramente queste informazioni sono la base per eseguire delle corrette elaborazioni di dati lato geografico e demografico.

Altri tipo di informazioni invece sono parzialmente disponibili in forma aggregata e rielaborata. Mi riferisco ad esempio al consumo di certe categorie di prodotto per età anagrafica.

Sebbene online sia possibile trovare di tutto, alcune informazioni potrebbero essere contenute in ricerche di mercato che vengono cedute solo dietro pagamento.

Un altro aspetto da considerare è che l’attività di Segmentazione dei consumatori, di Targeting e posizionamento, è preparatoria rispetto alla definizione del Marketing mix. Quest’ultimo include il complesso di variabili definite su cui il marketing farà leva per portare il suo prodotto al mercato: Place, Price, Product, Promotion.

Vi invito quindi ad approfondire anche l’altro articolo che ho scritto in merito per avere una visione completa dell’intero processo in cui l’attività di segmentazione dei clienti si trova ad operare.

 

I tipi di segmentazione esistenti

La segmentazione di mercato, può essere di 4 tipi. Ci sono cioè 4 criteri in base ai quali è possibile suddividere il mercato dei clienti:

  1. Segmentazione Geografica
  2. Segmentazione Demografica
  3. Segmentazione Comportamentale e d’uso
  4. Segmentazione Psicografica

Entriamo nel merito di ciascuna e capiamo come fare e perché è utile suddividere il mercato in base a questi criteri

 

Segmentazione geografica e demografica

La segmentazione geografica

La segmentazione della domanda su base geografica è la segmentazione dei clienti basata su variabili spaziali dei nostri potenziali clienti. Per l’azienda infatti potrebbe essere molto utile capire dove vive il suo target di riferimento. Le variabili di segmentazione dei consumatori in questo caso sono:

  • Nazione
  • Regione
  • Città
  • Codice postale

Se ad esempio l’azienda produce catene da neve, è probabile che consideri come segmento di mercato di riferimento gli abitanti delle regioni in cui gli inverni sono più rigidi e le probabilità di neve più alte.

Sebbene poi venda le sue catene anche nel resto dell’Italia, è probabile che concentrerà i suoi sforzi di comunicazione e vendita, nelle zone in cui è più probabile che nasca il bisogno di un tale prodotto.

E’ quindi fondamentale suddividere la popolazione in regioni e capire a quanta parte della popolazione si sta rivolgendo. Tipicamente le regioni vicino alle zone alpine o dolomitiche e lungo la dorsale degli appennini.

Se la stessa azienda volesse fare una campagna di posta cartacea, farebbe bene a segmentare il mercato per CAP così da individuare correttamente i destinatari delle sue comunicazioni.

Sapere dove vive il suo cliente ideale, può far risparmiare all’ azienda tempo e denaro. La segmentazione geografica è un metodo per dividere i clienti, o le persone che non sono ancora vostri clienti, in gruppi basati su dove vivono.

La segmentazione della domanda di tipo geografico non è appannaggio di chi lavora con clienti privati. Anche il settore di vendita Business to business può trarre beneficio dal segmentare il suo mercato obiettivo dal punto di vista geografico.

Se ad esempio l’azienda costruisce o ristruttura stabilimenti balneari e il suo mercato di riferimento è l’Italia, sicuramente sarà interessata solo a determinate aree del paese, quelle costiere. Soprattutto sarà interessata a capire quanti stabilimenti balneari si trovano complessivamente in Italia.

Ancora una volta l’istat può venirci in aiuto poiché ci permette di segmentare le attività produttive per categorie merceologiche o codici Ateco.

 

Segmentazione demografica

Se guardate le pubblicità di giocattoli sotto natale, notate che sono diverse da altri tipi di pubblicità. Fanno largo uso di colori, ci sono bambini che giocano. La voce fuori campo usa un linguaggio semplice, quasi banale ma comunque adatto all’età dei vostri figli.

Un azienda che produce giocattoli, prima di lanciare un nuovo prodotto studia il mercato e capisce qual è il bacino potenziale di utenza. Ad esempio il giocattolo potrebbe rivolgersi a bambini 5-10 anni.

A quel punto produce una comunicazione adatta al target, individua i canali televisivi sui quali è probabile intercettare quel target e paga gli spazi pubblicitari su tali canali (ad esempio Rai yoyo e Cartoonito).

Segmentare in base ai dati demografici è la pratica di dividere un mercato in base a fattori demografici:

  • Età
  • Sesso
  • Reddito
  • Livello di istruzione
  • Etnia
  • Nazionalità
  • Religione
  • Professione
  • Fase di vita

Guardando queste variabili, si può ottenere un’immagine più dettagliata del mercato, perché le persone accomunate dalle medesime variabili, tendono a comportarsi in modi simili ad altri nello stesso gruppo.

L’età ad esempio è comunemente usata come variabile di segmentazione perché è tipicamente facile raccogliere informazioni sull’età media dei consumatori in un mercato, ed è un indicatore significativo di come i consumatori si comporteranno.

La segmentazione nell’esempio più sopra serve in primis a capire a quale target rivolgersi e poi a creare una comunicazione dedicata. Infine a cercare i canali di comunicazione più adeguati per rendere l’offerta conosciuta al pubblico target.

Solitamente le ragazze adolescenti si comportano tutte similmente, comprano le stesse cose, ascoltano la stessa musica e così via.

Il reddito è anche una variabile di segmentazione importante perché può essere un indicatore non solo di quali tipi di prodotti e servizi una persona o una famiglia vorrà, ma sintetizza anche la sua capacità di spesa.

Se ad esempio vendete pacchetti vacanze di lusso, dovete necessariamente capire qual è la fetta della popolazione che costituisce il vostro target ideale, in questo caso gli alto reddito, alto spendenti.

Un altro tipo di segmentazione importante è quello basato sulle fasi di vita.

Un giovane single ad esempio ha capacità di spesa diversa e necessità diverse rispetto ad una coppia di giovani sposi senza figli o a una coppia di adulti con due bambini nel nucleo familiare.

Nelle fasi di vita cambiano non solo le necessità e le priorità ma anche la capacità di spesa. Capire tutti questi fattori può aiutarvi a formulare ipotesi più aderenti alla realtà quando osservate il vostro mercato.

Se ad esempio producete Auto sportive, potreste scoprire da ricerche di mercato che il proprietario medio di un auto sportiva ha un età compresa tra i 35 e i 40 anni, single, con un reddito medio di 60.000 euro. il 95% sono uomini e di questi il 90% è laureato.

Insomma il vostro target è decisamente maschile, single, acculturato e alto spendente.

Dal sito dell’istat potreste scoprire che la popolazione italiana compresa tra i 35 e i 39 anni di sesso maschile è di circa 1.800.000 persone

Di questi solo 800.000 hanno un reddito compreso tra 45.000 e i 55.000 euro.

Infine di questi solo 150.000 sono laureati.

In poche parole il vostro bacino potenziale è di 150.000 persone o poco più.

Conoscere questi dettagli non solo vi servirà a definire la grandezza del vostro mercato potenziale ma anche a progettare meglio il vostro prodotto, la comunicazione e le strategie promozionali.

Insomma, scavando nei dati demografici si scoprono moltissime cose interessanti.

Cosa succederebbe se scoprissimo che solo una piccola percentuale di quelle 150.000 persone possiede un auto di proprietà? Il nostro bacino potenziale si ridurrebbe ulteriormente..

 

Segmentazione culturale

La segmentazione culturale ha a che fare con la suddivisione in gruppi omogenei sulla base di fattori come

  • Lingua
  • Religione
  • Orientamento sessuale
  • Preferenze alimentari
  • Stile di vita

La segmentazione culturale è strettamente collegata alla segmentazione demografica e in realtà è un approfondimento di quest’ultima.

La necessità di segmentazione culturale nasce quando l’azienda ha bisogno di un maggior dettaglio relativamente alla composizione della popolazione.

Ad esempio la popolazione latina che costituisce una buona parte della popolazione complessiva americana, ha delle abitudini alimentari specifiche che potrebbero interessare molto aziende di produzione o importazione di cibo.

Queste aziende intravedono un opportunità nella crescita di questo segmento della popolazione e potrebbero dedicargli una linea di prodotti specifici.

Da un lato la segmentazione culturale ci permette di capire se ci sono nicchie di mercato abbastanza grandi e profittevoli che non vengono servite a dovere dalla concorrenza.

Dall’altro questa informazione ci serve a modificare e migliorare la nostra offerta di prodotto per renderla più attraente agli occhi dei consumatori target.

 

Come trovare i dati di segmentazione geografica e demografica

Per capire i dati di segmentazione geografica, demografica e culturale l’azienda potrebbe partire prima di tutto analizzando quanto ha già a disposizione.

Relativamente ai dati geografici, se ad esempio l’azienda è un e-commerce, dispone di un database con i dati di spedizione  (e si presume residenza) dei suoi clienti. Analizzando questi dati è possibile scoprire dove risiedono principalmente gli acquirenti in termini di provincia e regione.

Un altro modo per generare dati demografici è accedere ai dati del censimento dell’Istat presenti sul loro sito.

Mettiamo il caso che vogliate aprire una catena di centri estetici. Cercherete di posizionare i vostri centri in zone ad alto ricircolo ma soprattutto in città in cui la popolazione femminile è percentualmente più alta della media.

Il censimento dell’istat può aiutarvi in questo, dicendovi ad esempio che a Roma e Napoli l’incidenza della popolazione femminile tra i 25 e i 45 anni è più alta rispetto alla media nazionale e allo stesso modo altre città hanno un andamento simile.

Un altro modo per generare nuovi dati demografici è attraverso le indagini sui vostri clienti. Le interviste ai clienti vi consentono di capire quali sono i tratti che li accomunano e che quindi vi consentono di definire l’immagine del vostro cliente ideale.

 

Segmentazione comportamentale e di uso

Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale ha a che fare con la suddivisione dei clienti in gruppi basati su:

  • Come usano un certo prodotto
  • Come sono abituati a spendere
  • Cosa sono abituati ad acquistare
  • Come sono abituati a cercare informazioni per i loro acquisti
  • Esperienza di uso di prodotti passati

Ad esempio, se vendiamo smartphone, siamo sicuramente interessati a capire come gli utenti utilizzano lo smartphone e se ci sono funzioni che sono più importanti di altre per i clienti. In altre parole cerchiamo di capire le abitudini di uso del prodotto.

Nello specifico moltissime ricerche di mercato indicano che tra le caratteristiche più apprezzate degli smartphone c’è la possibilità di scattare foto. Le stesse ricerche indicano che una buona fetta di utilizzatori sono particolarmente esigenti in termini di qualità fotografica.

Data la scarsa qualità delle telecamere in circolazione, tendono a modificare le foto con filtri e programmi appositi. Questa è un ottima ragione per l’azienda per esplorare questo utilizzo specifico.

Se siete un produttore di smartphone, con questi dati in mano, potreste valutare un miglioramento delle telecamere presenti sugli smartphone che vendete. Potreste comunicare al mercato queste migliorie, in modo che un certo numero di persone acquisterà il vostro prodotto perché in quel momento ha la telecamera migliore sul mercato.

Facciamo un altro esempio in ambito Business to business. Dobbiamo definire un ranking dei nostri clienti sulla base del ritardo nel pagamento delle fatture emesse al fine di offrire servizi aggiuntivi ai bravi pagatori ed escludere i cattivi pagatori da eventuali scontistiche.

Stiamo cioè ricorrendo ai comportamenti di spesa dei nostri clienti per operare una distinzione tra di esse. Da questo punto di vista la fonte di queste informazioni è proprio il nostro gestionale aziendale.

Potreste scoprire che alcuni clienti sono abituati a pagare le fatture cronicamente in ritardo, altri invece le pagano sempre in anticipo. Questo è un ottimo criterio di segmentazione.

Ai clienti ritardatari ad esempio potreste non accordare scontistiche particolari o delle condizioni di vendita che invece assicurerete ai clienti che pagano nei tempi giusti, così da fidelizzarli maggiormente.

 

Segmentazione in base all’uso

Pensate al treno Frecciarossa. Ci sono utenti che lo prendono tutti i giorni per lavoro. Altri solo 1 volta ogni tanto.

Alcuni viaggiatori frequenti preferiscono viaggiare in classe executive e sono iscritti alla raccolta punti Frecciarossa. La stazione dispone di una lounge in cui il cliente può aspettare in attesa della partenza.

Dispone di comodi divani e di un buffet dal quale consumare un aperitivo prima del viaggio. Questi sono i viaggiatori più redditizi della compagnia.

Il vagone executive è più vicino alla banchina della stazione quindi si raggiunge velocemente, le poltrone sono più larghe, si dispone gratuitamente dei quotidiani del giorno, viene servito uno snack e il pranzo al posto.

Altri viaggiatori frequenti invece si accontentano di viaggiare in economy. Anche questi hanno optato per l’iscrizione alla raccolta punti Frecciarossa. Non hanno il servizio lounge, raggiungere il vagone richiede più tempo, lo spazio per le gambe è ridotto ma in definitiva il prezzo vale un po’ la scomodità.

Ci sono poi quelli che prendono il treno forse una volta l’anno e non hanno grandi esigenze. Il loro obiettivo è arrivare al più presto a destinazione e non badano molto ne al prezzo ma neanche aspirano alla classe executive.

Come azienda, essere in grado di identificare i vari segmenti di clientela e capire come i propri clienti utilizzano il servizio, è fondamentale per sviluppare strategie specifiche di vendita e comunicazione rivolte a ciascun segmento di mercato.

L’obiettivo finale è la fidelizzazione di ciascun cliente.

Trenitalia ad esempio analizzando i dati della sua clientela, scopre che chi viaggia in executive solitamente è un manager di azienda, alto spendente, a cui piace la comodità. Scopre poi che solitamente il viaggio è pagato dall’azienda di cui fa parte il manager.

Questa informazione potrebbe essere utilizzata da Trenitalia per indirizzare le proprie comunicazioni promozionali non tanto al fruitore del servizio (il manager) ma a chi in azienda si occupa dell’acquisto dei biglietti e di fatto prende le decisioni di acquisto.

 

Segmentazione psicografica

Come i consumatori vedono se stessi e il mondo

Se leggete il mio articolo sul Go to market plan, scoprite che quando un’azienda lancia un prodotto sul mercato, all’interno del segmento di clientela identificato, si preoccupa di intercettare immediatamente gli Early adopters. Questi sono gli utenti disposti ad acquistare nuovi prodotti appena questi escono sul mercato.

Queste persone solitamente, si sentono tecnologicamente avanzate e vogliono provare le novità prima degli altri. Sono disposte a spendere molto, vogliono sentirsi al passo con i tempi e spesso sono il punto di riferimento nella loro cerchia di conoscenze.

Saranno loro a stimolare in un momento successivo il passaparola e l’adozione del prodotto da parte della larga maggioranza. Per questo è importante che l’azienda li intercetti immediatamente e sappia come coinvolgerli al meglio.

Non tutti ragionano allo stesso modo. Io ad esempio mi guardo bene dal comprare un prodotto al suo lancio. Di solito i nuovi prodotti sono pieni di difetti e bug che le aziende risolvono nel corso del tempo. Io quindi, ho un altro approccio psicologico all’innovazione.

Segmentare i consumatori dal punto di vista psicologico può essere estremamente utile per il marketing di un azienda.

Uno dei concetti base della segmentazione psicografica è quello di Attenzione selettiva. Il nostro cervello ad esempio, tende a prestare maggiore attenzione ai messaggi e agli stimoli di marketing che sono più allineati al nostro modo di vedere.

Banalmente, se mi trovo a ridosso del pranzo e il mio stomaco brontola, tra i 50 spot pubblicitari che passano in quel momento è più probabile che io venga attirato da quelli in cui si parla di cibo.

Se sei alla ricerca di un nuovo lavoro, è più probabile che tu presti attenzione alle email provenienti dai motori di ricerca di lavoro come Monster o Michael page, rispetto alle email che ti propongono offerte per viaggi in luoghi esotici.

Un altro concetto importante all’interno della segmentazione psicografica, è quello della ritenzione selettiva. Siamo portati a ricordare gli stimoli di marketing allineati alle nostre credenze e alla nostra visione del mondo.

Tendiamo invece ad ignorare quelle che per noi in quel momento non sono rilevanti o non sono coerenti con il nostro modo di vedere il mondo.

Sapendo questo, i marketer e i pubblicitari presteranno molta attenzione agli interessi, alle preferenze e al credo della loro base clienti.

Se il marketer di turno conosce bene il vostro modo di pensare, cosa vi piace o non vi piace, come la pensate su certi argomenti, cercherà di confezionare messaggi pubblicitari che siano perfettamente aderenti alla vostra psicologia.

 

I diversi profili psicografici

Siete entrati al supermercato per comprare il latte e ne siete usciti con il carrello pieno di roba che non avevate intenzione di comprare. Vi suona familiare?

Ovviamente non è colpa vostra ma quel supermercato grazie ad una serie di studi sui vostri comportamenti, riesce a mantenervi al suo interno più tempo del necessario. Inoltre vi costringe a comprare cose a cui non avevate pensato.

Il primo passo nella creazione di un’esperienza d’acquisto che delizia i vostri clienti, inizia con il comprenderli veramente bene.

Se il tuo prodotto o servizio viene acquistato in un ambiente di vendita al dettaglio, puoi raccogliere alcune intuizioni osservando chi entra nel negozio, come si muovono nello spazio, e notando i loro stili di acquisto.

Si muovono velocemente da un posto all’altro come se avessero fretta? Guardano i prezzi con attenzione? Tirano fuori i loro smartphone per controllare i prezzi? Chiedono assistenza? Ci sono bambini con loro? Vedete differenze nei gruppi di età in certi orari o giorni specifici? Puoi iniziare ad un livello molto alto e poi prendere nota quando vedi dei modelli.

In questa fase inoltre aiuterebbe molto intervistare i propri clienti, capire perché comprano da noi. A cosa sono attenti? Al prezzo, alla qualità?

Insomma, l’idea è quella di raccogliere quanti più dati possibile per creare dei cluster omogenei e così creare diversi profili psicografici dei nostri clienti.

Per creare profili di questo tipo di solito si demandano le interviste a Società di ricerca di mercato esperti nella formulazione di specifici questionari.

Qui di seguito trovate la segmentazione psicografica più famosa rispetto al criterio di adozione di un nuovo prodotto lanciato sul mercato:

Innovatori: sono quelli che comprano subito la novità appena esce sul mercato. Non pensano a eventuali difetti o costi di acquisto molto alti.

Early adopters: Sono simili agli innovatori ma hanno una cerchia sociale molto più ampia. sono il riferimento del loro gruppo sociale in merito all’innovazione. Sfoggiano i loro nuovi acquisti con fierezza. Generano il passaparola sul prodotto.

Maggioranza precoce: è la cerchia di conoscenze dell’early adopter. Adottano il prodotto solo dopo che l’early adopter li hanno rassicurati sul farlo.

Maggioranza tardiva: tendono a essere scettici sull’innovazione e adottano il prodotto solo dopo che i problemi sono stati risolti. In genere mostrano resistenza al cambiamento

 

Sviluppare un profilo del tuo consumatore tipo

Un venditore esperto è in grado di intercettare un prospect che è pronto a comprare rispetto a uno che vuole solo perdere tempo. Lo capisce già dalla prima telefonata.

Nella comunicazione di marketing, se siamo in grado di determinare se un potenziale cliente è l’obiettivo giusto per il nostro messaggio, dobbiamo determinare quale contenuto sarebbe più attraente per lui. Dobbiamo capire quali leve vanno utilizzate, quali canali di comunicazione vanno intrapresi.

Partendo dalla profilazione psicografica basata sulla curva di adozione ad esempio, potremmo prendere ciascun segmento (innovatori, early adpter etc) e capire chi sono le persone dentro ciascun segmento.

Bisogna cercare di capire che dati abbiamo su queste persone ad esempio:

  • Chi sono gli innovatori?
  • Quali informazioni demografiche possiamo scoprire su di essi?
  • Che età, reddito, cultura anno?

Una volta che abbiamo maggiori dati su ciascun segmento possiamo iniziare a pensare ad una strategia di comunicazione che coinvolga specificatamente gli innovatori e gli early adopters. Questi due target sono molto importanti perché costituiscono le teste di ponte del mercato e sono quelli che poi condurranno all’adozione di massa.

 

Segmentazione per benefici ricercati

Perché le persone comprano prodotti specifici

Guardate il mercato dei dentifrici e pensate a quanti tipi ne esistono:

  • Dentifrici per sbiancare i denti
  • Dentifrici con azione contro il tartaro
  • Dentifricio per denti sensibili
  • Dentifrici per rendere fresco l’alito fino a 8 ore
  • Dentifrici per gengive sanguinanti
  • Dentifrici per curare precise patologie
  • Potrei continuare all’infinito

Il mercato dei dentifrici è chiaramente segmentato in base ai benefici ricercati. Certo si fa anche un minimo di segmentazione sulla base dell’età ma è secondaria. Esistono infatti dentifrici specifici per bambini ma è poca roba.

Perché il dentifricio è segmentato solo sulla base dei benefici ricercati? Perché questo è l’unico elemento di distinzione che interessa davvero alle persone.

Persone che appartengono a due estrazioni sociali diverse comprano dentifrici diversi in base alla disponibilità di spesa? La risposta è no.

Un uomo di 25 anni e una donna di 50 hanno preferenze diverse sui dentifrici che potrebbero essere ricondotte alla differenza di età? La risposta è ancora no.

L’unica motivazione che spinge a comprare dentifrici di diverso tipo, è il beneficio ricercato dal dentifricio.

Guardiamo ad un altro mercato, quello degli orologi.

Le donne hanno chiaramente gusti diversi dagli uomini e quindi bisogna sicuramente effettuare una segmentazione basata sul sesso.

I giovani 14-25 anni solitamente utilizzano orologi più sportivi ed economici rispetto agli adulti che invece prediligono modelli più classici. Bisogna quindi considerare anche la segmentazione per età.

Le persone con un reddito più alto tendono a comprare Rolex, Audemars Piguet e altre marche molto costose. Quindi anche la segmentazione per reddito è molto importante.

Nel mercato degli orologi si ricorre anche alla segmentazione comportamentale.

Ci sono quelli che comprano orologi semplicemente per vedere l’ora.

Altri li comprano appositamente costosi e li sfoggiano per mostrare al mondo l’attenzione che hanno nel vestire e anche per mostrare che sono pieni di soldi.

Un fioraio invece probabilmente avrà più interesse a segmentare il proprio pubblico in base all’occasione di acquisto. Notoriamente i fiori vengono venduti molto a San Valentino o in prossimità del natale o del 1 Novembre.

La chiave insomma, lo avrete capito, è concentrarsi sul cliente, sul capire come acquista, quando acquista e perché acquista determinati prodotti. Da queste ricerche nascono intuizioni importanti che poi guidano il marketing della categoria di prodotto.

Il perché è particolarmente importante e in questo caso si può ricorrere alla Piramide dei bisogni di Maslow per capire qual è la gerarchia dei bisogni dell’individuo.

Chi compra un dentifricio per migliorare l’odore del proprio alito ad esempio, sta cercando benefici nella sfera dell’appartenenza ad un cerchio sociale.

 

Il profilo del cliente

Creare e presentare le buyer personas alla tua organizzazione

Una volta che abbiamo segmentato correttamente il mercato e identificato i nostri segmenti di mercato, dobbiamo essere in grado di generare 4 o 5 profili di consumatori ideali cui ci rivolgiamo.

Chi sono, che lavoro fanno, età, reddito, cosa gli piace, come spendono etc.

Questi profili sono detti Buyer personas e sono argomento dell’altro articolo che ho scritto relativamente alla fase di Targeting che trovate linkato all’inizio dell’articolo.

Qui vi basta sapere che le buyer personas servono nella fase di targeting a studiare meglio la strategia di vendita e di comunicazione per intercettare al meglio il nostro target.

 

Conclusioni

L’attività di segmentazione non può mancare nella strategia di impresa. Se fatta bene consente di identificare correttamente i target obiettivo dell’impresa e le consente di focalizzare i suoi sforzi nel comunicare con il giusto target

Potrebbero interessarti anche...

9 risposte

  1. 11 Febbraio 2021

    […] che potremmo anche definire come “individuazione del cliente ideale” parte dalla segmentazione del mercato in tante nicchie e nell’individuazione della nicchia specifica a cui vogliamo […]

  2. 11 Febbraio 2021

    […] segmentazione: analisi dei potenziali consumatori e loro suddivisione in gruppi omogenei Il targeting: […]

  3. 11 Febbraio 2021

    […] strumento chiamato “Audience Manager” che possono fornire valide indicazioni circa la segmentazione demografica e gli interessi degli utenti che visualizzano e interagiscono con i nostri […]

  4. 11 Febbraio 2021

    […] realizzare un’efficace segmentazione della clientela, un’azienda deve prima di tutto conoscere i propri clienti, le loro esigenze attuali e […]

  5. 11 Febbraio 2021

    […] segmentazione come abbiamo visto può essere di tipo Demografico (luogo di residenza, età, sesso, stipendio) […]

  6. 11 Febbraio 2021

    […] prima cosa da fare è la segmentazione dei clienti in gruppi omogenei. Questo ti aiuta ad essere efficiente, in modo da concentrarti su un segmento […]

  7. 11 Febbraio 2021

    […] segmentazione dell’audience consente di dividere i potenziali consumatori in gruppi omogenei, in base ai loro […]

  8. 17 Febbraio 2021

    […] prima cosa la segmentazione di mercato è alla base di ogni strategia di marketing perché ciascuna impresa per quanto grande, ha un […]

  9. 21 Febbraio 2021

    […] a tutti. Per questo in ogni Piano di marketing che si rispetti non può mancare un analisi sulla segmentazione del mercato e sull’identificazione della nicchia a cui vi […]

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito o gli strumenti terzi da questo utilizzati si avvalgono di cookie necessari al funzionamento ed utili alle finalità illustrate nella cookie policy. Se vuoi saperne di più o negare il consenso a tutti o ad alcuni cookie, consulta la <a href="https://marketingaround.it/privacy-e-cookie-policy/">cookie policy.</a> Chiudendo questo banner, scorrendo questa pagina, cliccando su un link o proseguendo la navigazione in altra maniera, acconsenti all’uso dei cookie. maggiori informazioni

Questo sito utilizza i cookie per fornire la migliore esperienza di navigazione possibile. Continuando a utilizzare questo sito senza modificare le impostazioni dei cookie o cliccando su "Accetta" permetti il loro utilizzo.

Chiudi