Strategie di vendita – Cosa sono e quali sono

Strategie di vendita - Copertina

Definire una o più strategie di vendita per un’azienda, significa individuare i canali che le consentano di portare il suo servizio o prodotto ai potenziali clienti nel modo più efficace ed efficiente possibile.

Potreste avere il prodotto migliore del mondo ma se non adottate la giusta strategia di vendita non andrete da nessuna parte. Per questo le strategie di vendita rivestono un ruolo fondamentale nel modello di business di impresa.

Inoltre prima di continuare nella lettura dell’articolo vale la pena ricordare che quando si parla di strategie di vendita non si fa riferimento alle tecniche di vendita. Queste ultime attengono al momento operativo e si riferiscono alle singole capacità che ci consentono di rendere il processo di vendita più fluido.

Ad esempio nell’articolo sulle 15 tecniche di vendita dei supermercati parlo di come un supermercato attraverso alcune tecniche psicologiche, riesce a vendere al cliente finale più di quanto egli abbia bisogno ma sono appunto “tecniche” e non strategie.

La strategia di vendita invece agisce a monte del processo di vendita e ha a che fare con la scelta dei canali di distribuzione, l’analisi del modo in cui vendono i vostri concorrenti e l’analisi dei costi sottesi ad ogni strada che si può intraprendere. Cominciamo!

 

Le 2 principali Strategie di vendita

Vendita diretta e vendita indiretta

I modelli di vendita si dividono essenzialmente in due categorie:

  • Modelli di vendita diretta
  • Modelli di vendita indiretta

Strategie di vendita - Vendita diretta e indiretta

 

 

Nei modelli di vendita diretta l’azienda si confronta direttamente con il cliente finale, destinatario del prodotto o servizio.

Pensiamo ad esempio a un e-commerce come Amazon. Amazon vende direttamente al consumatore finale. Pensate alle case vinicole che hanno un e-commerce e vendono direttamente ai clienti oppure un falegname che si procaccia in autonomia i clienti e vende il prodotto delle sue lavorazioni.

Infine tutti i negozi di vendita al dettaglio rappresentano un modello di vendita diretta. Il commerciante acquista i suoi prodotti da altre aziende ma nel suo modello di vendita è lui a interfacciarsi con il cliente finale.

Nei modelli di vendita indiretta invece , c’è qualcuno che si frappone tra l’azienda produttrice e il consumatore finale. Nel mercato dei prodotti di consumo alimentare ad esempio, nella maggior parte dei casi, l’azienda produttrice non vende direttamente all’acquirente finale.

L’azienda produttrice vende alla grande distribuzione (Coop, Carrefour, Pam) e quest’ultima  si occuperà di sistemare i prodotti sui suoi scaffali e di “Rivendere” al consumatore finale.

Un altro esempio di vendita indiretta è il concessionario di autovetture che acquista dalla casa madre le auto e le rivende ai suoi clienti.

 

Strategie di vendita di compagnie famose

Un’azienda non deve necessariamente scegliere un unico modello di vendita da seguire, anzi spesso, utilizzando più modelli, riesce a raggiungere dei risultati che diversamente non verrebbero raggiunti. Pensiamo ad Apple.

Apple vende attraverso il suo e-commerce, attraverso negozi di proprietà (gli Apple store) ma anche attraverso rivenditori autorizzati e negozi specializzati (Unieuro, euronics).

Pensate ora a Coca Cola. Non esistono negozi di Coca Cola in giro per il mondo. Coca Cola vende solo indirettamente, attraverso distributori che a loro volta rivendono alla grande distribuzione, ai Bar, ai Ristoranti, a coloro che gestiscono le Vending Machine e così via.

 

Perché avere una strategia di vendita è importante

Avere una strategia di vendita è importante perché guiderà l’intero business.

La scelta di un modello di vendita piuttosto che un altro determinerà le risorse da assumere, le competenze da cercare, le attività di marketing e molto altro.

Ad esempio quando si lancia un nuovo prodotto, si definisce un piano operativo detto Go to market plan. In esso si definiscono a priori i canali attraverso i quali arriveremo ai nostri clienti finali.

Se prevediamo che il nostro prodotto verrà venduto indirettamente tramite distributori, le nostre strategie di prezzo saranno molto diverse dall’ipotesi in cui vendessimo direttamente al consumatore finale.

Se infatti vendiamo al distributore e poi questo venderà al cliente finale, i margini di profitto possono essere molto diversi rispetto alla vendita diretta.

Pensate a Apple che venendo tramite il sito web, ottiene il massimo margine di profitto. Vendendo invece tramite rivenditori autorizzati e volendo mantenere un prezzo di mercato costante a prescindere dal canale, dovrà devolvere parte di questo profitto al rivenditore.

Anche gli sforzi di marketing sono diversi se si sceglie un modello di vendita piuttosto che un altro.

Nello scegliere il corretto modello di vendita in molti casi l’azienda è guidata dal settore stesso i cui opera. Se ad esempio vendiamo prodotti per il largo consumo come deodoranti, oppure detersivi, oppure ancora fette biscottate è difficile individuare strade diverse dal rivolgersi alla grande distribuzione.

Questa è una buona notizia, nel senso che a volte è il prodotto stesso che vendiamo che si presta ad essere veicolato tramite un particolare canale e dunque ci risparmia tutta la fase di analisi e scelta del canale di distribuzione.

In altre parole esiste già un canale “giusto” per quel prodotto.

Ci sono poi aziende che decidono di fare in modo diverso, uscendo dai canali più affollati e intraprendendo delle strade alternative. Pensate a Bofrost, il grande produttore di surgelati che da anni distribuisce i proprio prodotti al consumatore finale, quindi senza passare dalla grande distribuzione.

Pensate anche a Vorwerk che produce l’aspirapolvere folletto. Potrebbe vendere attraverso i rivenditori come ad esempio i negozi di elettrodomestici ma preferisce invece avere un rapporto diretto con il consumatore finale. Questo gli permette di fidelizzare la sua clientela. Inoltre non dovendo confrontarsi con i prezzi della grande distribuzione, può decidere di proporre il suo prodotto ad un prezzo più alto.

Insomma, esistono aziende che decidono di non percorrere la strada già battuta ma di inventarne una nuova e considerando che esistono nel mercato da diversi decenni, direi che il loro modello di business funziona.

 

Scegli il tuo modello di vendita

Come appena anticipato, quando si deve scegliere un modello di vendita la prima cosa da fare è guardare cosa fanno i concorrenti. Se i concorrenti stanno operando in un certo modo probabilmente ci sono delle regole non scritte che impongono che si faccia così.

Se decidete di mettervi a vendere auto, mi risulta difficile credere che venderete direttamente al cliente finale. E’ molto più probabile che dovrete affidarvi a delle concessionarie che vendano il prodotto per voi.

Una volta definito tutti gli aspetti tipici del settore in cui dovete vendere, dovete capire se riuscirete a farlo con profitto.

Magari scoprire che se provate a seguire il sentiero già battuto, ad esempio affidarvi ad distributore, alla fine non rimarrà nulla in termini di profitto e dunque va individuata una nuova strada che vi consenta di agire profittevolmente.

Il tema è quello di capire se ha senso seguire le strategie di vendita adottate dal settore in cui competo oppure se ha più senso seguire una nuova strada.

Quando Jeff Bezos fondò amazon, la sua idea era semplicemente vendere libri online. Non lo aveva mai fatto nessuno fino ad allora o almeno non in modo profittevole.

La fine della storia la conosciamo tutti. Bezos ha creato il negozio virtuale più grande e fornito del mondo. E’ andato su un canale di vendita nuovo, inesplorato e soprattutto di cui nessuno conosceva ancora le potenzialità.

Mentre le librerie si preoccupavano di gestire gli spazi a scaffale, l’affitto dei locali e la pubblicità offline, Bezos si preoccupava di acquisire magazzini sempre più grandi in zone strategiche del paese, potenziava l’infrastruttura logistica e la rete di server che servivano a gestire le transazioni online.

Avere un po’ di lungimiranza non guasta certo, ma la domanda da farsi davvero è “Quali canali si potrebbero prestare per veicolare il mio prodotto? Ho bisogno di sfruttare diversi canali di vendita o posso concentrarmi su uno in particolare?

Queste sono le domande da farsi.

 

Il tua strategia di vendita è perseguibile?

La prima cosa da capire quando si valutano le alternative tra le varie strategie di vendita che vogliamo seguire è se queste siano fattibili.

Se ad esempio state valutando di vendere attraverso distributori, dovete sviluppare quello che in azienda viene chiamato un Business case ovvero una stima delle vendite attese, dei costi sostenuti e dei profitti attesi. Per sommi capi un business case contiene

La stima dei volumi previsti di vendita del prodotto ai consumatori finali

  • Il prezzo di vendita al distributore e i costi connessi
  • Il prezzo di vendita al consumatore finale
  • I costi sostenuti per produrre il prodotto
  • I costi di marketing
  • I costi di amministrazione
  • Altri costi

Nel caso specifico della vendita tramite distributori bisogna tener conto di un sacco di variabili. Ad esempio il distributore potrebbe richiederci un costo extra al fine di inserire sui suoi scaffali il nostro prodotto (come avviene nella grande distribuzione).

Il distributore potrebbe richiederci un certo volume di prodotti a prezzo promozionale oppure sconti ricorrenti durante l’anno per poter acquisire la nostra merce.

Il Business case serve proprio a questo: Capire se dopo tutti i costi, la nostra remunerazione pura (il profitto) è ragionevole e giustifica l’utilizzo di quel canale di vendita.

Ragionamento simile va fatto per ognuno dei canali di vendita che vorremmo utilizzare. Stimare male questi costi è molto pericoloso. Se infatti avete deciso di sfruttare un determinato canale di vendita, potreste accorgervi che ad un certo punto tornare indietro potrebbe essere molto costoso.

Da questo tipo di analisi potrebbe anche venire fuori che qualunque sia il canale scelto, il prodotto non genererà mai profitto. Allora la soluzione potrebbe essere aumentare il prezzo del prodotto ove fattibile. Oppure abbandonare il progetto.

Sviluppare un business case serve proprio a questo. Stimare tutto quello che può succedere ed evitare di finire nei guai, o perlomeno sapere come affrontare determinati problemi. Serve inoltre per individuare il canale giusto attraverso il quale vendere

 

La strategia di vendita multicanale

Cos’è la vendita multicanale

Esattamente come avviene per il mondo della comunicazione, anche per il mondo della vendita si parla sempre più spesso di multicanalità o vendita omnichannel. Questo termine fa riferimento al fatto che un’azienda può scegliere di vendere su più canali in contemporanea.

Da quando internet si è diffuso in maniera così capillare, per molte aziende è sembrato naturale intraprendere la vendita attraverso nuovi canali.

Una volta le persone potevano comprare solo tramite il distributore o il negozio sotto casa. Il brand era conosciuto solo grazie alla televisione e al materiale a punto vendita. Oggi invece sempre più spesso gli utenti accedono online, guardano il sito del produttore. Interagiscono con i suoi canali social.

Questo ha spinto diversi brand ad abbracciare il canale online ad esempio anche per quanto riguarda la vendita. Se pensate alla catena di librerie Feltrinelli, oggi vendono sia online che offline e per loro non fa alcuna differenza.

Anzi, la digitalizzazione dei consumatori e la nascita degli Ebook reader ha consentito la vendita di prodotti prima impensabili come gli ebook che hanno l’innegabile vantaggio di non avere costi di produzione, logistica e vendita.

La tendenza di molte aziende inoltre è stata quella di avvicinarsi al cliente, affiancando al canale di vendita indiretta, il canale diretto.

I clienti infatti si aspettano di poter andare sul sito e acquistare tramite esso. Il vostro sito web poi, non è inteso solo come Ecommerce ma anche come spazio per dialogare con il consumatore, raccontargli quello che fate e fidelizzarlo.

Le strategie di vendita omnichannel richiedono ovviamente un adeguamento delle strategie di marketing.

 

I modelli di vendita diretta e indiretta

Nella definizione di una strategia di vendita, quando si deve scegliere tra il modello di vendita diretto o indiretto, si devono valutare tutti i pro e i contro di ciascun canale.

 

I vantaggi e svantaggi del canale diretto di vendita

Nella vendita diretta ad esempio uno dei vantaggi innegabili è quelli di avere un canale diretto con il cliente e questo ti permette di accedere ad una mole di informazioni che diversamente non avresti. Queste informazioni sono utilissime per migliorare il tuo processo di vendita e di marketing.

Avere un canale di vendita diretto significa poter risolvere i problemi del cliente in maniera molto più veloce. Infine avere questo rapporto diretto con il cliente significa poter controllare la qualità del messaggio che vuoi veicolare e quindi il marketing può lavorare senza distorsioni.

Tra gli svantaggi sicuramente c’è la difficoltà a crescere velocemente. Un produttore di fette biscottate che vende alla grande distribuzione ad esempio accede a una mole di clientela già acquisita dal punto vendita che difficilmente riuscirebbe a generare cercando i clienti per vie dirette.

 

I vantaggi e svantaggi del canale indiretto di vendita

Nella vendita indiretta come accennato poco fa si accede velocemente ad una mole enorme di potenziali clienti già esistenti e che già si servono dal distributore o rivenditore di turno. Questo può dare una spinta alle vendite.

Questo perché c’è qualcun altro che lavora per te, per fare in modo che il tuo prodotto venga venduto. Sfrutti l’intelligenza e le competenze di altre persone. Lo svantaggio è che tutte queste persone vanno pagate.

Altro svantaggio del canale indiretto è che non hai rapporto con il tuo cliente, non puoi rispondere velocemente ai problemi o alle sue richieste.

Un altro problema che si crea quando si sfruttano contemporaneamente il canale diretto e il canale indiretto è il conflitto di interessi.

Nel canale indiretto infatti, dovendo pagare un terzo che vende per te o fai meno margine o alzi il prezzo. Contemporaneamente potresti essere tentato di vendere sul canale diretto ad un prezzo più basso sapendo che il tuo margine di profitto sarà comunque alto.

Il problema sorge quando i tuoi partner nel canale indiretto si accorgono che nel canale diretto stai vendendo ad un prezzo più basso e questo potrebbe non stargli bene.

 

6 modelli per la vostra strategia di vendita

1-La vendita Online

La vendita online è una forma di vendita di tipo diretto. Perché usare il canale diretto online? Innanzitutto per i margini che sono altissimi. Dal momento che togli di mezzo tutti gli intermediari e vendi con il tuo sito web, non hai persone da dover remunerare.

La vendita diretta ti consente anche di controllare meglio l’integrità del tuo brand. Il rischio quando si lavora con intermediari infatti, è che l’immagine che vuoi venga comunicata del tuo brand in realtà viene distorta. Cosa succederebbe se il vostro brand avesse un retaggio storico di massima soddisfazione della clientela e il vostro intermediario si rifiuti di risolvere i problemi dei clienti che acquistano i tuoi prodotti? La vostra immagine ne uscirebbe infangata.

Un altro vantaggio di vendere online è che puoi vendere la gamma completa dei tuoi prodotti. Quando si ha a che fare con gli intermediari, questi ad esempio hanno spazi limitati a scaffale e quindi non sono disposti a rivendere tutta la tua range di prodotti ma solo una parte.

Vendere online è una grande opportunità ma richiede una grande responsabilità, ovvero misurare tutto. Online fortunatamente si può misurare bene qualunque cosa:

  • Quante utenti hanno visitato il tuo sito oggi
  • Quante vendite ha fatto uno specifico prodotto
  • Quante persone hanno aperto le tue email con la promozione

A proposito delle email, quando si vende nel canale diretto è importante mantenere il contatto costante con i clienti affinché questi non si scordino di noi e l’email è un canale efficace e tremendamente economico per fare questo.

Vendere online significa occuparsi anche di sviluppare il digital marketing necessario a veicolare il traffico degli utenti sul sito web affinché conoscano il tuo brand e alla fine comprino.

Infine è importante capire le implicazioni finanziarie del modello di vendita online. La chiave della vendita online è capire il costo di acquisizione del contatto e secondariamente il Customer lifetime value.

Se fai pubblicità online e spendi 10.000 euro per acquisire 100 clienti, devi essere certo che questi clienti ti generino nel corso della loro vita utile un fatturato tale da giustificare quella spesa in pubblicità.

In questo esempio ogni nuovo cliente mi è costato 100 euro. Nel corso della sua vita utile il cliente medio spende 500. Ok allora ne è valsa la pena.

Se non ti tornano i conti puoi fare due cose:

  • Trovare un modo per abbassare il costo di acquisizione
  • Trovare un modo per aumentare il valore del cliente

 

2- Il dettaglio o Retail

Il dettaglio è anche esso un tipo di vendita diretta. Consiste nell’aprire un negozio o una catena di negozi in cui potete vendere prodotti a vostro marchio, oppure potreste vendere anche altre marche. Oltre alla vendita di prodotti, il modello di vendita al dettaglio può anche essere utilizzato per i servizi, come ad esempio un salone da parrucchiere o un centro di riparazione.

Il vantaggio di questo modello è il rapporto diretto con il cliente. Tuttavia in seguito alla forte ascesa del canale online è in forte declino. La chiave di questo modello ovviamente è la posizione geografica. Trovarsi in aree con grande ricircolo di persone è fondamentale.

Un altra tecnica per far funzionare questo modello di vendita è che all’interno del negozio non si deve solo vendere ma si deve creare un esperienza. Quando  si entra in un negozio Sephora, si viene accolti dalla commessa. C’è la possibilità di farsi truccare. Ti insegnano dei trucchi di make-up e così via.

La domanda da farsi è “che cosa posso offrire in negozio che online non possono trovare? Quale valore aggiunto devo dare affinché le persone vengano in negozio?”

 

3- I distributori

Il modello di vendita del distributore è un modello di vendita indiretto. Il distributore è un azienda che acquista in grande quantità dal produttore e poi rivende i prodotti ai dettaglianti.

In altre parole il distributore non ha quasi mai rapporti con l’acquirente finale ma solo con i negozi che poi si occuperanno di vendere il prodotto. La distanza che va dall’azienda produttrice al consumatore finale quindi è di due livelli.

 

Strategie di vendita - Modello del distributore

 

I distributori di solito comprano all’ingrosso, il che è già un vantaggio per il produttore. Di solito i distributori hanno l’esclusiva di zona. Il dettagliante che quindi vuole trattare quello specifico prodotto, deve rivolgersi al distributore che ha l’esclusiva su quella zona.

Il vantaggio di questo modello è che l’azienda produttrice non deve preoccuparsi di distribuire la merce a troppi soggetti ma li manda ai distributori di zona che di solito sono in numero limitato.

Inoltre attraverso il distributore si accede a tutta la sua rete in modo molto capillare e senza dover contattare ciascun rivenditore.

Lo svantaggio è ovviamente che in questa relazione a tre (produttore > distributore > rivenditore) ognuno prende la sua fetta e i margini i profitto del produttore si assottigliano quindi bisogna essere molto attenti ai contratti e accordi che si firmano con il distributore.

Solitamente in questo modello di vendita i distributori hanno molto potere contrattuale e gli accordi volgono spesso a favore del distributore. Nel modello a 5 forze di Porter, questo potere è anche detto Potere negoziale dei clienti.

Di fatto il distributore diventa il cliente vero dell’azienda produttrice anche se non sarà lui a utilizzare il bene.

Quando l’azienda produttrice non riesce a vendere al distributore un prodotto affinché questo lo introduca sul mercato, l’azienda produttrice può promuovere il prodotto presso i rivenditori, affinché questi facciano pressione sul distributore per inserire i prodotti in listino.

In questo modello come abbiamo detto, l’azienda produttrice deve essere attenta a:

  1. Gli accordi di distribuzione
  2. La gestione dei resi
  3. I termini di pagamento
  4. Le spese di spedizione

 

4- I Rivenditori

Quello dei rivenditori per l’azienda produttrice è ancora una volta un canale indiretto.

 

Strategie di vendita - Modello del rivenditore

 

Il vantaggio è che l’azienda contratta direttamente con il rivenditore che è colui che ha il rapporto diretto con il vostro cliente finale. In questo modello viene saltato il passaggio del distributore e dunque il margine di profitto per il produttore è più alto.

Anche in questo caso il vantaggio è che il produttore non dovrà preoccuparsi di vendere a migliaia di consumatori ma solo ai rivenditori che sono in numero più limitato.

Un altro vantaggio è che se si riesce a stringere una forte relazione con il rivenditore, questo diventerà nostro partner e saprà perfettamente come il prodotto va venduto e quali sono tutte le informazioni necessarie da fornire al cliente finale. La gestione dei problemi sarà più rapida.

Da un punto di vista di comunicazione quindi c’è un grande vantaggio e cioè poter eseguire direttamente i propri programmi di comunicazione certi che il rivenditore ci darà un valido aiuto.

Anche in questo modello bisogna essere attenti agli accordi, ai termini di pagamento e alla gestione dei resi ma è molto più semplice che con il distributore. Ultima cosa importante è assicurarsi che il rivenditore sia effettivamente esperto nella gestione della merceologia a cui il vostro prodotto appartiene.

 

 

5- I rappresentanti

Il rappresentante è un modello di vendita anch’esso molto diffuso. Il rappresentante è una persona che decide di battere palmo a palmo una certa area geografica cercando rivenditori o distributori interessati ad acquistare il prodotto da vendere.

Il rappresentante non è un dipendente dell’azienda, anzi spesso lavora a partita iva e vengono remunerati a commissione. Prendono cioè una percentuale sul venduto.

Il rappresentante potrebbe lavorare per più aziende in contemporanea e questo non è una cosa buona nel senso che tenderà a concentrarsi sulla vendita dei prodotti che gli assicurano il margine più alto.

Il vantaggio è che avere una schiera di rappresentanti è quasi come avere una forza vendita personale sul territorio ma è molto più economico.

Il rischio è basso ma c’è una certa mancanza di controllo. Qui la chiave del successo è assicurarsi di selezionare i rappresentanti più in gamba intervistandoli per capire se hanno le competenze adatte a vendere il tuo prodotto.

Un’altra chiave del successo è la formazione e l’addestramento. I rappresentanti vanno formati bene. Del resto i rappresentanti sono la voce del nostro marchio sul mercato.

 

6- Original Equipment Manufacturer o OEM

Il modello di vendita OEM prevede che l’azienda produttrice produca una componente che viene poi installata da un altro produttore in un prodotto finito.

L’esempio classico è quello legato ai processori per computer Intel. Intel in altre parole produce microprocessori che poi vengono integrati all’interno di computer venduti da altre aziende (Dell, Hp, Acer etc).

Il modello OEM è molto diffuso anche a livello software. Non è inusuale ad esempio che un software venduto dall’azienda A integri al suo interno delle funzionalità che sono state sviluppate e brevettate dall’azienda B.

Nel modello OEM l’azienda che compra la componente si impegna per svariati anni e per un volume di vendita molto ampio, quindi è fondamentale per il produttore della componente negoziare gli accordi che gli assicurino il profitto più alto.

I costi di marketing in questo modello sono limitati alla capacità di presentare la propria offerta all’azienda che incorporerà il nostro prodotto e trovare l’accordo più profittevole per entrambi.

Sarà poi l’azienda incorporante il prodotto che dovrà invece sostenere i costi di marketing maggiori per far si che i suoi prodotti abbiano successo. Come avviene nel caso dei computer. Non è mai intel a fare pubblicità ai prodotti finali ma sono le case che producono computer a fare pubblicità.

Osservate ad esempio questa pubblicità del nuovo laptop di Samsung. Al termine dello spot per una manciata di secondi compare anche il logo Intel, proprio a significare che quel laptop incorpora processori a tecnologia Intel.

 

 

 

Simile al modello OEM è il modello White-label.

In questo caso l’azienda vende il suo prodotto ma senza apporre il proprio marchio al rivenditore. Il rivenditore venderà quindi il prodotto come se il prodotto fosse suo. Il cliente finale dunque non saprà mai chi è il reale produttore ed erogatore del prodotto. La sua azienda di riferimento sarà sempre e comunque il rivenditore.

Anche in questo caso l’esempio più calzante è il settore dei Software.

Alcune case di software vendono il proprio prodotto a marchio proprio ma decidono anche di stringere delle partnership con altre aziende che rivendono il medesimo prodotto in white label.

Ovviamente il rivenditore deve avere una convenienza economica a farlo e infatti spesso i prezzi praticati al rivenditore sono molto conveniente per quest’ultimo. Ovviamente lo scopo di vendere al rivenditore a un prezzo finale è per permettere a quest’ultimo di avere un profitto.

Solitamente l’azienda produttrice decide di rivendere in white-label perché i rivenditori partner gli assicurano l’accesso a un bacino di utenza che altrimenti non sarebbe raggiungibile.

 

Costruire le strategie di vendita

Analizzare la concorrenza

Come ho anticipato all’inizio la costruzione di strategie di vendita attiene anche all’analisi di ciò che fa la concorrenza e di quali siano le pratiche del settore in cui andate a vendere.

Tutto questo richiede un lavoro di analisi approfondito per capire quali sono le strategie di vendita dei vostri concorrenti. Dobbiamo capire cioè dove e come impiegano le risorse.

Un’idea potrebbe essere quella di mettere su un foglio 10 dei principali concorrenti e quindi analizzare:

  • Quali canali di vendita utilizzano e se sono diretti o indiretti
  • Capire dove e come impiegano le loro risorse
  • Quali sono le loro strategie di vendita
  • Quali sono i loro modelli di vendita

Una volta fatto questo dovete capire se alcune delle strategie vengono utilizzate da tutti e quanto stanno investendo in quella data strategia di vendita.

E’ importante anche analizzare il sito web del concorrente. Spesso dal sito si capisce bene come distribuiscono i loro prodotti sul mercato. Alcuni ad esempio sul loro sito dispongono di una pagina nella quale spiegano dove sono reperibili i loro prodotti.

Gli indirizzi potrebbero essere relativi ai loro rivenditori o ai loro distributori.

Un’altra idea è quella di chiamare il concorrente e fingersi un cliente interessato ad acquistare i prodotti. Inoltre potreste partecipare alle fiere di settore. Si imparano moltissime cose. Si scopre ad esempio che ci sono competitor che non avevamo considerato.

Se hanno uno shop online, è buona norma acquistare un prodotto da loro per verificare l’esperienza di acquisto. Online potete scoprire se stanno mettendo in atto pratiche seo per il posizionamento online del loro sito web e se fanno pubblicità su altri canali di comunicazione.

Potete analizzare i loro canali social per capire come li usano e se li usano.

Da tutte queste analisi dovrebbe venire fuori un immagine omogenea del mercato e affioreranno le opportunità. Potreste scoprire ad esempio che nessuno dei competitor vende attraverso il canale online e potreste valutare di essere i primi.

 

Analizzare i costi

Quando analizzate la possibilità di intraprendere ogni strategia di vendita, dovete necessariamente valutarne i costi.

Dovete capire che a seconda del canale che sceglierete di seguire, i vostri margini di profitto cambieranno molto. Alcuni canali possono essere particolarmente costosi (come la vendita tramite distributore che abbiamo visto più sopra.)

Potrebbe capitare che guardando alla vostra marginalità, utilizzare un canale sia davvero sconveniente e quindi vi troverete a valutare le alternative e i canali che vi permettono di mantenere un buon margine di profitto.

All’inizio i costi possono essere molto alti a prescindere dal canale utilizzato.

Prendendo un esempio banale del canale online, il costo di creazione e mantenimento di un e-commerce all’inizio può essere molto alto e all’inizio genererà poche vendite. Quando il sito entrerà a regime allora i costi cominceranno ad essere ammortizzati.

Discorso simile vale anche per gli altri canali. Finché non raggiungete le cosiddette economie di scala, dovrete sostenere dei costi in anticipo.

Considerare in anticipo i costi del canale vi aiuterà a produrre un business plan migliore che tenga davvero conto di ciò a cui state andando incontro.

 

Coerenza interna

La scelta del canale in una strategia di vendita dipende anche molto dal prodotto che vendete. Facciamo un esempio pratico:

Vendete un macchinario molto costoso con il quale il cliente si lega a voi per almeno 10 anni.

Il venditore richiede di essere formato a lungo al fine di spiegare e proporre il prodotto che è molto tecnico e richiede terminologie e conoscenze specifiche.

La persona che utilizzerà il macchinario deve necessariamente essere formata dall’azienda produttrice in merito all’utilizzo.

In una situazione di questo tipo è improbabile pensare che si possa ricorrere alla vendita tramite distributore o addirittura che si ricorra all’utilizzo di rappresentanti monomandatari.

E’ invece molto più sicuro formare una forza vendita interna all’azienda che impari a conoscere il macchinario fin nei minimi particolari. Inoltre la forza vendita deve fidelizzare il cliente e dimostrare tutta la sua vicinanza.

Questo è l’unico modo per far si che il venditore non faccia brutte figure e che il macchinario venga raccontato e venduto correttamente.

Un altro esempio di questo tipo è la vendita di software molto costosi come ad esempio il Gestionale SAP.

Sap è così complicato e così costoso che sarebbe impossibile venderlo tramite uno shop online. Nessuno comprerebbe un software di questo tipo tramite internet. Infatti Sap è dotata di venditori dedicati che prendono il brief dal cliente, configurano l’offerta insieme al cliente e poi gli inoltrano il preventivo.

Di solito il preventivo include la presenza presso il cliente di un tema di tecnici che si occupino delle configurazioni e così via.

 

Conclusioni: Crea la tua strategia di vendita

E’ probabile che nel corso della vita aziendale utilizzerete più strategie di vendita sfruttando sia il canale diretto che quello indiretto. Vi voglio comunque lasciare con un breve sommario di quanto condiviso. Questi sono gli aspetti più importanti quando si valuta l’applicazione di una qualunque delle strategie di vendita disponibili sul mercato:

  1. Intraprendere una strada piuttosto che un’altra comporterà costi differenti
  2. Analizzare prima di tutto il mercato per capire cosa stanno facendo i concorrenti e perché lo stanno facendo
  3. Assicurarsi che i modelli di vendita scelti siano finanziariamente sostenibili
  4. Assicurarsi che i modelli scelti non siano in conflitto tra loro e siano coerenti con i tuoi valori e il tuo brand.
  5. Sviluppare un business plan sui rendimenti attesi da ciascun canale
  6. Provare a intraprendere una strategia di vendita multicanale per massimizzare i ricavi

Spero che l’articolo vi sia piaciuto! Conoscete altre strategie di vendita? Segnalatemele nei commenti!

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