Matrice di Kraljic – Cos’è e come si costruisce

Aggiornato il 16 Giugno 2020 da Paolo Paccassoni

La matrice di Kraljic è uno strumento utilissimo nella definizione delle strategie di gestione dei fornitori. Una parte importante nella gestione della catena di fornitura aziendale è infatti la segmentazione dei fornitori. Perché? Perché i fornitori possono essere di vario tipo e a seconda del tipo cui appartengono vanno gestiti in maniera diversa.

La matrice di Kraljic assume un importanza particolare nella definizione del Business plan. Infatti quando si vuole avviare un impresa, l’analisi dei futuri fornitori diventa fondamentale per evitare extra costi.

In particolare, le relazioni con ciascun fornitore vanno affrontate in maniera diversa. Ci sono fornitori più strategici di altri e dunque attribuirgli un valore a seconda della loro importanza consente all’azienda di gestire efficientemente le relazioni con ciascuno di essi.

 

La matrice di Kraljic – A cosa serve?

Questa metodologia di segmentazione dei fornitori fu teorizzata per la prima volta da Peter Kraljic in un articolo sull’ Harvard Business Review del 1983. La matrice di Kraljic consente ai buyers dell’azienda, ovvero coloro che si occupano di acquistare materie prime e servizi per conto dell’azienda, di avere una linea guida in un ambiente mutevole e soggetto a cambiamenti economici, ambientali e tecnologici.

Perché è così importante inserire in una mappa tutti i fornitori dell’azienda? Perché questa mappatura consente di gestire correttamente la catena di fornitura, ottenere migliori condizioni contrattuali ed evitare problemi come i famosi colli di bottiglia.

Nel modello di Kraljic i fornitori vengono mappati in base a due criteri chiave:

• Il rischio
• La redditività

Il concetto di rischio nella matrice di Kraljic

Quando si parla di rischio nella matrice di Kraljic ci si riferisce al pericolo incombente che un evento inaspettato nella catena di fornitura pregiudichi il corretto svolgimento delle operazioni aziendali.

Pensiamo ad un fornitore di pneumatici per una casa automobilistica. Se ad un certo punto un evento inaspettato causa l’interruzione della fornitura, per l’azienda cliente potrebbe essere un bel problema. Le automobili non potrebbero essere consegnate ai clienti senza ruote! In altre parole un problema del fornitore si riflette a cascata sui suoi clienti e sui clienti dei suoi clienti.

I rischi collegati ai fornitori possono essere molteplici. Pensiamo ad esempio ad un’azienda che si rifornisca di materie prime da aziende operanti in paesi in via di sviluppo.

In quel caso i rischi sono che l’incertezza politica, lo scoppio di una guerra o frequenti attacchi terroristici ai canali di distribuzione e cambi legislativi, comportino dei ritardi nelle consegne se non addirittura l’annullamento completo delle consegne.

Il concetto di redditività nella matrice di Kraljic

La redditività come elemento della matrice ha a che fare con l’impatto delle voci di fornitura sul conto economico dell’azienda. Per alcun aree di spesa (ad esempio la cancelleria) l’impatto sul conto economico è trascurabile. Il consumo di articoli da cancelleria non varia con l’aumentare o il diminuire della produzione dell’azienda.

Inoltre ci sono moltissimi fornitori in questo mercato e quindi se ad un certo punto il fornitore attuale non è più in grado di fornirci la merce, ne troveremmo subito un altro senza troppi problemi.

Ci sono alcune voci di spesa nella fornitura che invece creano problemi più seri come il blocco completo della produzione. Pensiamo ad esempio al caso in cui sul mercato le fonti di approvvigionamento di una certa materia prima, fondamentale per la produzioni siano molto limitate.

Un altro caso è quando l’azienda abbia stretto delle particolari partnership di fornitura per cui il prodotto fornito è stato progettato sulle specifiche esigenze del committente o è una materia prima fondamentale per la produzione.

E’ il caso ad esempio della Apple. La maggior parte dei device della casa di Cupertino vengono prodotti in Cina dalla FoxConn. Non so se avete mai notato il retro di un prodotto Apple. Trovate sempre scritto “Designed by Apple in California, Assembled in China”.

 

Il colosso manufatturiero cinese a inizio 2020 era stato costretto a chiudere le fabbriche a causa dell’epidemia di Covid-19. Questo ha comportato ritardi nella produzione e quindi nella consegna di dispositivi in tutto il mondo. Tutto questo ovviamente si ha avuto un riflesso sulle vendite di Apple che hanno subito una contrazione.

La matrice di Kraljic a doppia entrata

A questo punto, definite quali sono le variabili della matrice, inseriamole nella matrice a doppia entrata di Kraljic.

 

 

Ognuna dei 4 quadranti rappresenta un diverso tipo di rapporto acquirente-fornitore e suggerisce una serie di strategie di sourcing distinte.

 

Articoli non critici (non fondamentali)

Queste voci sono a basso rischio e hanno un basso impatto sulla redditività dell’organizzazione. L’esempio più comunemente utilizzato in questo segmento è la cancelleria per ufficio. Sebbene siano importanti per i dipendenti per lo svolgimento dei loro compiti, le penne e la carta non hanno un impatto significativo sull’azienda, né la loro assenza rappresenta una seria minaccia.

Per gli acquirenti, la cancelleria è un fastidio, per questo motivo, l’obiettivo sugli articoli non critici è quello di minimizzare il dispendio di risorse destinate al processo di acquisto. Per questo motivo, le strategie di sourcing qui adottate si concentrano sull’efficienza e sulla riduzione degli oneri amministrativi. L’azienda solitamente delega la gestione e la responsabilità della fornitura agli stessi fornitori.

Articoli a effetto leva (moltiplicativi)

Laddove gli articoli hanno un’alto impatto sulla redditività, ma un basso fattore di rischio, parliamo di articoli a effetto leva. Sono costituiti da un alta importanza per l’azienda ma ci sono molti fornitori alternativi. In questo caso la strategia del cliente è quella di sfruttare il proprio potere contrattuale per minimizzare i costi e ottenere condizioni contrattuali più vantaggiose. La minaccia velata ovviamente è il cambio di fornitore.

In questa situazione i fornitori possono essere facilmente sostituiti in quanto le loro offerte sono più o meno le stesse. L’unico limite per gli acquirenti è forse quello di giocare troppo la mano e di costringere un fornitore a basso margine di profitto all’insolvenza.

Articoli a collo di bottiglia

In questo caso parliamo di articoli caratterizzati da basso impatto sulla redditività ma il numero di fornitori è davvero esiguo. Sugli articolo collo di bottiglia la forza è nelle mani del fornitore. Dal momento che i fornitori sono pochi, non è insolito osservare la formazione di cartelli, ovvero i pochi fornitori si mettono d’accordo per mantenere i prezzi artificialmente alti. Il rapporto con questi fornitori è impegnativo, anche se hanno un impatto limitato sulla redditività dell’azienda. La struttura del mercato costringe gli acquirenti ad accettare accordi sfavorevoli.

La strategia principale si basa sulla limitazione dei danni. I buyer devono riconoscere che da questa categoria nasceranno poche opportunità. Dunque in questo caso l’azienda deve cercare di assicurarsi la fornitura di questi articoli a tutti i costi oppure sviluppare modalità interne che consentano di sostituire il prodotto collo di bottiglia con un prodotto a effetto leva.

Articoli strategici

Gli articoli strategici sono quelli che hanno un forte impatto sulla redditività e sono caratterizzati da un rischio alto, spesso dovuto al numero esiguo dei fornitori. Questi fornitori sono definiti strategici. Dunque stringere dei rapporti stabili e delle partnership con questi fornitori è fondamentale per il buon andamento dell’azienda acquirente.

La gestione di tali fornitori richiede una serie diversificata di competenze e può assorbire una parte significativa del tempo dei dirigenti nella sponsorizzazione e nella direzione del rapporto. A differenza degli elementi non critici, ogni contratto è unico e si concentra sui vantaggi condivisi di cui godono i partner alla pari in un rapporto di collaborazione. I partner strategici dovrebbero guardare all’innovazione sia di prodotto che di processo e in cambio possono aspettarsi un impegno a lungo termine da parte dell’acquirente e uno sviluppo proattivo.

Conclusioni

Sebbene la matrice di Kraljic possa apparire semplice a molti professionisti dell’approvvigionamento, spesso viene applicata in modo impreciso e questo porta ad un’errata gestione dei programmi di gestione dei rapporti con i fornitori.

L’azienda acquirente a volte crede che alcuni fornitori siano strategici quando invece non è così. Questa errata segmentazione dei fornitori crea relazioni costose che comportando dispendio di risorse che potrebbero essere utilizzate altrove.

Al contrario, le aziende che trattano i loro fornitori strategici come non critici, hanno il potenziale di perdere profitti sostanziali. Nel corso del tempo, questi possono influire sulla redditività dell’azienda.

L’intuizione di base di Peter Kraljic è stata quella di sollecitare la comunità degli acquirenti a gestire le proprie risorse in modo più intelligente. Anche se la prima volta che si è espresso in tal senso è stato nel 1983, la sua argomentazione è quanto mai rilevante per gli acquisti aziendali.

 

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